Venta consultiva: qué es, pasos y ejemplos útiles
En medio del creciente uso del big data para la compra y venta de productos, para una empresa el acaparamiento de clientes se vuelve cada vez más complejo, ya que los consumidores tienen acceso a más información y a más marcas con las que pueden comparar los beneficios que obtendrán para tomar su decisión de compra.
Esto es especialmente relevante si hablamos de productos o servicios especializados, pues resulta imprescindible optar por estrategias de ventas que permitan acercarse a los clientes para explicarles realmente cuáles son las ventajas de tu empresa sobre otras.
Aquí es la infalible venta consultiva, la cual es una de las mejores formas de construir una relación con el cliente. Así que veamos en qué consiste, cómo podemos llevarla a cabo y algunos ejemplos.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva se refiere a la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.
Estamos acostumbrados a que en las ventas tradicionales la atención se centre en los productos, pero en el caso de la venta consultiva esta se sustenta en brindarles a los clientes y una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos. De esta forma los consumidores se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más.
Así que la labor de los vendedores en la decisión de compra no es mostrar todos los productos del catálogo para que el comprador simplemente elija alguno, sino investigar las circunstancias particulares del cliente e identificar cuál es el producto o servicio ideal para que de verdad resuelva sus dificultades y disfrute de las ventajas que su compra le ofrece. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo. De esta forma, más que vendedores tu equipo estará conformado por consultores.
5 ventajas de la venta consultiva
Cuando se hace una consultoría se va al fondo del problema y se buscan diversas alternativas para entender las exigencias de los clientes. Así es posible que detectes oportunidades que ni siquiera él mismo tiene a la vista. A continuación te mostramos 5 ventajas de la venta consultiva que realmente te cautivarán.
1. Deleite de los clientes
La venta consultiva está enfocada en el cliente y se acerca a él escuchándolo atenta y pacientemente. El principal beneficio de este método comercial es que cada persona interesada en los productos de la empresa se sentirá realmente considerada y satisfecha respecto a sus expectativas.
2. Fidelización
Uno de los mayores objetivos de cualquier negocio es tener una excelente relación duradera con sus clientes. En este caso, se favorece en gran medida que se conviertan en clientes frecuentes y que, a su vez, actúen como embajadores de marca al recomendarla con sus socios y colaboradores.
3. Target muy definido
Otra de las grandes ventajas de la venta consultiva es que al tener un mayor acercamiento con los consumidores hace mucho más sencillo conocer a profundidad a los leads. Hay una constante retroalimentación que ayuda a la empresa a entender de manera esencial a sus clientes.
4. Ahorro de tiempo
Podría considerarse que este tipo de venta requiere más tiempo para concretarse, pero en realidad asegura más resultados con menos recursos, porque se enfoca en clientes potenciales con mayores posibilidades de adquirir los productos o servicios en cuestión.
5. Cierre de ventas relevantes
Cuando los agentes de ventas brindan un asesoramiento genuino, más allá de solo vender, generan una vasta confianza en los clientes que no dudarán en regresar en un futuro a efectuar una nueva compra.
Es momento de conocer el proceso para realizar ventas consultivas efectivas y llevar a tu empresa un paso adelante.
6 pasos para hacer ventas consultivas
1. Conoce los productos brindados
Primero, como parte de un proceso interno, prepárate y capacita a tu fuerza de ventas, antes de iniciar cualquier contacto con los clientes. Para ello es necesario informarte sobre los productos y servicios a detalle, y conocer todos los pormenores de su uso y aplicación. Por ejemplo, si lo que vendes es un software resulta importante dominar los aspectos técnicos y tecnológicos que se requieren para su implementación.
Asimismo, es vital conocer externamente cómo se encuentra el mercado en el que participa tu empresa y qué están haciendo y ofreciendo otros negocios similares al tuyo. En resumen, el vendedor tiene que estar muy bien informado para aclarar todo tipo de dudas y aportar soluciones efectivas a los clientes.
2. Investiga clientes potenciales
Una vez que ya conozcamos los aspectos internos y externos de tu empresa, con ayuda de herramientas de big data, identifica cuáles son los prospectos ideales para los productos o servicios que manejas. Es el momento de investigar todo lo relevante de tus clientes. Recuerda que cualquier información puede servirte para conectar más con él.
Cuantos más datos tengas, más posibilidades habrá de entender cuáles son sus necesidades y ofrecer soluciones realmente significativas. Aunque se trate de una venta business to business (B2B) es esencial informarse acerca de la compañía con la que has elegido iniciar negociaciones.
3. Pregunta y escucha activamente
A diferencia de las ventas tradicionales que están sumamente enfocadas en el cierre de venta, en la venta consultiva lo vital es interactuar con el cliente para descifrar cuáles son sus retos y determinar si tu producto o servicio puede ayudarlos. Para llegar a esta resolución es indispensable hacerles una serie de preguntas indagatorias que no tengan como único fin vender. Es crucial tomar nota de las respuestas de los clientes, e incluso elaborar un historial, si es preciso.
Por ejemplo, para una relación B2B una cuestión acertada sería: «¿Tiene una o más sucursales?, ¿dónde se ubica su empresa?, ¿cómo se encuentra su empresa respecto a la competencia?, ¿qué beneficios busca de nuestro producto?», entre otras preguntas.
Al escuchar activamente sus respuestas (y de forma empática) puedes concluir si tu empresa aporta realmente a su negocio o no. Recordemos que la cuestión no es vender por vender, porque se pierde la esencia de la venta consultiva.
4. Ofrece soluciones oportunas
Después de varias sesiones con el cliente donde se resolvieron sus dudas y se sobrepasaron sus pain points, puedes precisar cuáles de tus productos o servicios se adaptan a sus necesidades de forma genuina. Este es el momento en el que las habilidades de los agentes de ventas deben haber generado la suficiente confianza para que el lead se disponga a elegir tu marca por encima de otras.
5. Incentiva el cierre de venta
En la venta consultiva, la labor esencial del proceso se realiza durante la escucha activa del cliente y el asesoramiento oportuno e informado que brindan los consultores de venta, por lo que un cierre de venta exitoso se basa en esos dos aspectos. Todo esto debe llevarse a cabo manera sutil y amable, cuidando los tiempos y las formas. Lo último que busca la venta consultiva es convertirse en un proceso molesto o intrusivo con los clientes, como generalmente ocurre en las ventas tradicionales. No olvides que el lead tiene la plena libertad de elegir cuándo y cómo efectuar su compra.
6. Realiza una atención de posventa
Parecería que la misión ha terminado después de la compra, pero en la venta consultiva se busca llegar más allá para reforzar la relación comercial con el cliente. Por ello es sumamente importante realizar un seguimiento de los resultados que obtuvieron y si quedaron o no satisfechos. En caso de que sea necesario atender quejas o inconvenientes, debe realizarse a la brevedad y lo más eficientemente posible. A su vez, toda la información que el caso proporcione es valiosa para la retroalimentación de la empresa.
¿Adios al cold calling?
Una de las prácticas milenarias de prospección en los negocios consiste en recorrer una base de datos, propia o prestada, o simplemente acudir a nuestro tarjetero para hacer llamadas, mensajes o correos en frío para procurar obtener una cita o reunión que nos permita vender o promover nuestros productos. Esto se le llama técnicamente “Cold Calling”. Es una acción más común de lo que parece y se aplica en muchos países, con tasas de respuesta cada vez más pobres y limitadas.
Existen tres importantes razones por las cuales considero que las empresas aun pierden el tiempo haciendo mensajes o llamadas en frío.
1. El contexto
El 60% de nuestra interacción con el mundo se hace todos los días a través de nuestro dispositivo móvil. Una de las razones para tanto rechazo es que recibimos llamadas no solicitadas en momentos complicados para responderlas, como reuniones, mientras conducimos el auto, o durante alguna otra actividad.
2. La saturación
Entre llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos, podemos recibir comunicación de terceros desde más de 10 plataformas diferentes en promedio. Y el problema no radica tanto en la cantidad de mensajes, sino en que un mensaje nuevo “patea” el mensaje anterior hacia abajo y podemos perder el foco u olvidar el mensaje inicial. Es por eso que en plataformas de mensajería opera muy bien la técnica del “bubbling-Up” o “sumergir” nuevamente un mensaje que se hundió debido a nuevas conversaciones.
3. Miedo o desconfianza
Entre extorsiones telefónicas, llamadas de call centers, bancos, compañías de telecomunicaciones y otras, nos encontramos totalmente antagónicos hacia llamadas de números desconocidos o no reconocidos en nuestro dispositivo. En el caso de líneas telefónicas terrestres, conozco a muchas personas que ya dejaron de contratarlas, porque la mayoría de las llamadas son de “cold calling”.
Lo anterior nos obliga a cambiar de una vez por todas la estrategia para prospectar y vender por vía de medios digitales y telefónicos. El “cold calling” ha muerto en su efectividad o tiene números muy pobres en su desempeño. Pero ¿cuál es el remedio? Es vital ante la baja credibilidad y los 3 motivos expuestos, que la prospección moderna pueda efectuarse a través de construir un vínculo previo con el cliente o prospecto. Se trata de contactar pero entregar algo de valor primero, una pieza de contenido, un saludo o una invitación que se perciban de forma desinteresada y no mercantilista. La personalización y la empatía son acciones probadas en su efectividad, por lo menos para incrementar la tasa de respuesta ante un mensaje.
Si en lugar de efectuar llamadas o mensajes no solicitados hacemos un acercamiento más auténtico, personal y con valor agregado, podemos incrementar el efecto hasta 5 veces más que de la forma convencional.
El cierre NO es un momento específico de la venta y tampoco cuando tu prospecto acepta trabajar contigo.
El cierre es el resultado de todo el trabajo y aporte de valor que hiciste ANTES de llegar al momento del cierre.
Si pretendes cerrar una venta con tus prospectos sin dejarlos hablar, presentando todos los productos de tu catálogo sin preocuparte por entender sus necesidades ni lo que está buscando… lograr un cierre va a ser muy difícil porque no habrás entendido absolutamente nada de lo que tus clientes potenciales están buscando.
TÁCTICA #1: EL VENDEDOR QUE GENERA MÁS CIERRES NO ES EL QUE MÁS HABLA.
De hecho es todo lo contrario y no se trata si eres extrovertido o introvertido. De lo que realmente se trata es sobre qué tanto te dedicas a escuchar a tus prospectos después de hacerles preguntas clave para averiguar sus necesidades.
El cierre es el resultado de todo el proceso de ventas que tú hiciste previo a llegar a ese momento. Es el resultado de hacer las cosas bien desde un inicio, incluso desde la primera llamada o mensaje.
Por eso es MUY IMPORTANTE que escuches atentamente a tus prospectos, logres identificar sus necesidades y conectes esto con la forma en la que tú podrías ayudarles a resolver sus problemas.
TÁCTICA #2: HAZ CIERRES DE PRUEBA
Una de las mejores estrategias para tener mayores cierres es precisamente hacer cierres de prueba.
Estos cierres se caracterizan por ser un “medidor de la temperatura”, es decir, te ayudarán a saber si la negociación o reunión con tus prospectos va por buen camino.
Estos cierres de prueba pueden hacerse a través de preguntas como…
¿De 1 a 10 qué tan bien vamos con la información?
¿Hasta lo que hemos visto creen que es suficiente para tomar una decisión o necesitas más información?
¿Hay alguna razón por la cual que no tomarías una decisión hoy?
Estos mini cierres no sólo te ayudan a saber cómo va la reunión con tus prospectos, también te ayudan a generar mayor conexión, ya que será evidente que realmente te interesa solucionar sus necesidades y escuchar lo que tienen por decir.
TÁCTICA #3: NUNCA TE VAYAS DE UNA REUNIÓN SIN ESTABLECER ACUERDOS
Al final de todas las reuniones que tengas con tus prospectos, debes haber establecido un acuerdo para que tu prospecto entienda y tenga claridad respecto a cuáles son los próximos pasos.
Y si estás pensando que un próximo paso es algo como…
“Listo, entonces te paso la propuesta y estamos hablando ¿vale?”.
Tengo noticias para ti, ESTO NO ES GENERAR UN ACUERDO.
“Estamos hablando” no es una buena frase para establecer acuerdos, no estás diciendo nada específico y tu prospecto tendrá el control respecto a cuándo podrás comunicarte con él o ella.
Concreta puntualmente cuando puedes hacer seguimiento para poder avanzar en el ciclo de la venta.
Se recomienda decirle a tus clientes o prospectos dos fechas con horas establecidas para establecer qué día podría funcionar mejor para ellos y hacer un seguimiento aprobado por ellos.
Ejemplo:
“Tengo espacio en mi calendario el martes a las 10 a.m. o el jueves a la 1 p.m. ¿Cuál de estas dos fechas funcionaría mejor para llamarte y responder cualquier pregunta que tengas sobre la propuesta?
De esta forma no sólo tendrás una fecha específica para llamar, también, tu prospecto habrá creado un compromiso contigo.
Y por último, pero no menos importante que estas 3 TÁCTICAS ANTERIORES….
¡PARA ABRIR UNA RELACIÓN TENEMOS QUE CERRAR LA VENTA!
No existe la posibilidad de que puedas ayudar a tu prospecto y generar una relación duradera con ellos si no cierras la venta.
Y este cierre… no es un momento específico, recuerda, es lo que haces durante todo el ciclo de la venta.
Incorpora estas 3 claves a tu estrategia y te aseguro que en pocos meses los resultados hablarán por sí solos y tus ventas se dispararán.
La transformación digital ha impulsado a los negocios hacia una nueva era de interacción. El uso de la tecnología ha sido clave para que las empresas escalen su actividad rebasando límites que antes se hubieran considerado incluso como un sueño. Sin embargo, el mismo ritmo de dicha transformación digital abre la brecha entre las organizaciones; la competencia es cada vez más fuerte y mantenerse en una industria se ha vuelto difícil para muchas compañías.
El cambio digital debe ser parte del ADN de una organización para que destaque en el mercado donde opera.
El account based marketing (ABM), o marketing basado en cuentas, ayuda al crecimiento acelerado de compañías en un esquema B2B.
Un negocio B2B pierde tiempo, recursos y oportunidades al querer implementar estrategias de volumen como se hace en B2C. El ABM se ha convertido en una estrategia de resultados; de hecho, el 87 % de los marketeros ABM sostienen que este tipo de iniciativas tienen mejor desempeño que otras inversiones de marketing.
El ABM es una estrategia de crecimiento en la cual marketing y ventas se alinean para enfocarse en las cuentas ideales por su alto valor y crear experiencias de compra personalizadas. Puede utilizarse para el lanzamiento de productos y servicios al mercado B2B.
En esta estrategia los equipos de marketing y ventas identifican las cuentas que tienen mayor valor para ambos, de tal forma que compartirán objetivos y esfuerzos para trabajar con esos clientes potenciales.
El marketing basado en cuentas lleva la comunicación con las cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. Al hacerlo así (sumado a la personalización del trayecto del comprador y la creación de las comunicaciones, contenido y campañas a la medida de esas cuentas), verás que tus estrategias B2B tendrán mejores resultados; notarás que hay un retorno de inversión mayor y un empuje en la lealtad de tus clientes.
Las cuentas objetivo estarán en el centro de todas las acciones que ejecuten los departamentos alineados de marketing y ventas. Personalizarán los contenidos de valor para estas cuentas objetivo, con lo cual se acorta el ciclo de venta y aumenta la probabilidad de concretar los negocios. De esta forma, mejora el retorno de inversión, ya que venden a las cuentas de mayor valor en la manera en que cada una prefiere comprar.
Los negocios bajo un esquema B2B se enfrentan al desafío de un ciclo de venta largo, denso y, en ocasiones, sin control. Si sigues modelos tradicionales en que los equipos de marketing y ventas no se hablan, tienen objetivos diferentes y realizan acciones por separado, es probable que impere el caos.
¿Qué hace el ABM?
Se enfoca en cuentas clave, alinea el marketing y las ventas para buscar deleitar a cada uno de esos implicados en los diferentes momentos y puntos de contacto que tienen con la compañía; les habla tal como lo necesitan para identificarse con la marca y genera contenido de valor para ellos por medio de un mensaje que se entiende fácilmente. Esto contribuye a una mejor toma de decisiones de negocio, mayor agilidad en la comunicación y una interacción que desarrolle relaciones sólidas.
ABM atiende las cuentas como si fueran compradores individuales y, precisamente por eso, podrás enfocarte en los encargados de tomar decisiones con una estrategia de contenido personalizada. Por eso, 56% de los especialistas consideran que el contenido personalizado es la clave del éxito del ABM.
Otros beneficios que se obtienen con una estrategia de ABM son:
Cuando escuchas que en ABM tus cuentas clave se ubican en el centro de todas tus acciones y que es fundamental generar contenidos de valor para las cuentas objetivo, seguramente piensas de inmediato en inbound marketing. Lo cual es muy cierto.
Inbound marketing y account based marketing son estrategias complementarias y pueden usar las mismas herramientas para conseguir los objetivos. Cuando sumas sus bondades tienes una estrategia de crecimiento de negocio poderosa.
Las estrategias outbound pierden de vista las cuentas objetivo, ya que se enfocan en el producto con impactos masivos. Esto provoca una barrera de comunicación con la marca al difundir un mensaje general sin personalización. Como reacción a esa forma intrusiva de buscar clientes nace la metodología inbound. Esta se enfoca en el cliente propiciando una comunicación bidireccional y generando contenido útil y educativo, con lo cual los clientes controlan el proceso de compra.
Nosotros hemos desarrollado el modelo del ciclo basado en el cliente para la metodología inbound, en el cual el cliente está al centro de todas las acciones generadas por los equipos alineados de marketing, ventas y servicio. Atraemos a los “desconocidos” mediante contenidos de valor, quienes al consumir estos contenidos se convierten en leads; interactuamos con ellos y les ofrecemos información y soluciones para convertirlos en clientes.
Pero la venta no es el final: la rueda sigue girando para brindar contenidos de valor y soporte a los clientes, con la finalidad de deleitarlos y convertirlos en embajadores de marca.
Con el inbound marketing, los prospectos son quienes encuentran a las empresas y productos, en lugar de que los equipos de marketing compitan por su atención.
¿Qué tienen en común el ABM y el inbound?
Ambos requieren un profundo conocimiento del comprador objetivo para optimizar el tipo de contenido que estás creando y cómo decides entregarlo. Así tus cuentas objetivo detectan el contenido con mayor facilidad. Cuando sabes a quién y cómo hablarle, toda la comunicación se agiliza. Ambos enfoques se concentran en crear una gran experiencia de compra a lo largo de todo el ciclo basado en el cliente.
Tanto ABM como inbound se enfocan en deleitar a los clientes apropiados por medio del contenido creado específicamente para atender sus retos. Por lo tanto, puedes crear contenido con doble valor porque lo usas como atracción en tu estrategia inbound y de igual forma te funciona para tu estrategia ABM.
En resumen, el inbound marketing atraerá la atención de tus cuentas objetivo, mientras que el ABM acelerará el crecimiento basado en cuentas clave.
¿Cuándo puedes optar por una estrategia ABM?
Mientras que el inbound cuenta con estrategias para todo tipo de empresas y sectores, el account based marketing es más adecuado para cierto tipo de negocios, como hemos dicho, principalmente para B2B.
El ABM se acopla muy bien para esas industrias más compactas, concentradas y que suelen tener pocos clientes o aquellas grandes cuentas a las que todos buscan atraer. También es viable para esas cuentas cuya toma de decisión recae en muchas personas. Por lo tanto, tienes que deleitar a cada uno de esos tomadores de decisión. Funciona, asimismo, para negocios con ciclos de venta muy largos o densos.
Por lo tanto, si consideras una estrategia de account based marketing para tu negocio B2B tendrás excelente resultados al analizar el nivel de asistencia requerido durante la venta, si tienes un producto o servicio de alto costo, si hay un número limitado de prospectos y si las ventas dependen de un comité de compras.
Cómo implementar una estrategia de account based marketing
Este equipo debe estar conformado por personal de marketing y ventas, para que puedas alinear estos dos equipos alrededor de tus cuentas objetivo.
Hay que tener en cuenta que existen diferentes tipos de ABM; por ejemplo, de un equipo para cada cuenta, de un equipo para pocas cuentas y de un equipo para muchas cuentas, donde deberás enfocarte en grupos de cuentas con objetivos similares.
Lo ideal es que sea de un equipo para pocas cuentas, porque así tendrás mayor control y darás una mejor personalización de tus contenidos. Cuando es una relación de uno a muchos, necesitarás usar tecnología para personalizar campañas de marketing a gran escala.
Con base en una lista de leads calificados de marketing identificas a aquellas cuentas objetivo más viables y de alto nivel, tanto para marketing como para ventas.
En este paso necesitas crear tu perfil del cliente ideal (ICP), que es parecido al buyer persona; es decir, la representación de tu consumidor ideal, el cual desarrollas con base en datos demográficos, de comportamiento e interacción.
El volumen de ICP y el tamaño de negocio esperado te ayudarán a definir tu estrategia de ABM. Con el ICP conocerás a fondo a quién quieres atraer, lo que es un elemento fundamental para toda estrategia. De hecho, las organizaciones con un ICP sólido obtienen tasas de cuentas ganadas un 68% más altas.
3. Crea un plan de cuenta
Basado en tu ICP generarás un plan de cuenta, en el cual definirás los objetivos. Para este plan considera la visión general del negocio, las iniciativas clave, las relaciones con el cliente, los ingresos y productos del cliente, el análisis de competidores, los procesos de compra y puntos de venta, los planes de ejecución y leads. Esto te permitirá personalizar el contenido para cada cuenta.
Lograrás atraer a los contactos gracias al contenido personalizado en diferentes canales y en los distintos puntos donde interactúan las cuentas objetivo. Puedes utilizar los canales inbound ya existentes.
Determina cuáles son los canales de distribución adecuados para cada contenido, así como los materiales que informarán, darán soluciones y deleitarán a cada persona que toma decisiones.
Al abrir un canal bidireccional puedes comunicarte con las cuentas objetivo y permitir que ellas a su vez estén en contacto contigo. Con esto construirás relaciones sólidas.
Al estar alineados marketing y ventas, ambos tienen que definir estrategias y reglas, por ejemplo: para aquellas cuentas con interacción de leads, pero sin actividades de ventas en los últimos 7 días, pueden dar alerta a ventas para dar seguimiento; o para aquellas cuentas objetivo sin actividad en los últimos 30 días, podrían ejecutar una campaña de awareness.
El contenido relevante seguirá siendo clave para que nutras esa relación, ya que emitirás el contenido correcto para la persona adecuada en el momento preciso.
Con estos pasos puedes implementar una estrategia de ABM en tu negocio, pero recuerda que es importante monitorear y analizar los resultados, ya que esto te permitirá optimizar tus acciones y acelerar el crecimiento de la organización.
El ámbito digital ya es el principal universo donde los negocios se interconectan e interactúan, así que cuanto más se adapte una organización a este, mejores oportunidades tendrá.
Como hemos visto, cuando el inbound se ha cimentado, el ABM ayuda a crecer.
Entras a tu correo y ves más de lo mismo.
Cientos de correos provenientes de empresas y distribuidores queriendo venderte hasta por los codos, con títulos monótonos y predecibles como… “Envío propuesta comercial” o el tan popular “Información solicitada”.
¿Te has puesto a pensar si tus correos están entre ese montón?
Si somos honestos, pasamos por alto miles de correos así cada día y es precisamente porque no hacen nada por llamar nuestra atención o brindarnos algo que sea diferente.
Es por esto que en el artículo de hoy te entregaré las 5 claves para que escribas correos que tus prospectos abrirán, leerán y contestarán sin dudarlo un segundo.
Si un correo no tiene un buen título lo más probable es que pasemos de él y lo ignoremos por completo ¿Verdad?
Esta es la razón por la cual debes agregar un asunto que llame la atención y capture el interés de tus prospectos en cada correo que envíes y para esto tengo dos tips que compartirte.
El primer tip es que agregues el nombre de la persona en el título. No existe una palabra más linda en el mundo y que más llame nuestra atención que nuestro propio nombre.
Ejemplo: “Pedro, tengo una pregunta para ti”
El segundo tip que puedes incorporar en tu título es generar interés o curiosidad por medio de una pregunta, beneficio o resultado deseado para el prospecto.
Ejemplo: ¿Quieres reducir costos operacionales en 2022?
Después del asunto, viene otra parte fundamental, la primera línea.
En ella te recomiendo escribir algo interesante para tu prospecto. Habla sobre algo que sepas que puede generar un impacto.
Ejemplo:
Hola Pedro, me di cuenta en tu página web que participaste en este evento sobre ventas en el mundo aeronáutico hace dos semanas, ¿Qué tal el evento? Me hubiera encantado asistir.
Desafortunadamente la mayoría de vendedores caen en el error de hablar sólo de sus objetivos personales y olvida por completo a su prospecto a la hora de escribir un correo. No seas parte de este grupo.
¿Por qué tu prospecto debería darte su tiempo?
¿Por qué tu prospecto debería contestar a tu correo?
Menciona algo en lo que puedas ayudarles y luego especifica el beneficio que el prospecto obtendrá al responder tu correo.
Ejemplo:
Veo que actualmente estás contratando nuevos comerciales para tu empresa. Actualmente ayudo empresas cómo la tuya capacitar sus nuevos comerciales en tácticas disruptivas de ventas para asegurar que estén logrando cuota dentro de sus primeras 2 meses. ¿Te interesa?
Llegó el momento de agendar una reunión y en esta parte lo que te aconsejo es que hagas una pregunta específica y brindes dos opciones de agendamiento.
Ejemplo:
En mi calendario tengo disponibilidad el martes a las 1 p.m. y el jueves a las 2 p.m. ¿Alguna de estas fechas funcionaría para ti?
A veces cuando abrimos un correo lo más normal es que saltemos de parte en parte y hagamos un rápido escaneo de su contenido.
Esto lo puedes usar a tu favor subrayando y resaltando en negrita las partes que más te gustaría mostrarle a tu prospecto y que ¡claro! también llamen su atención.
¿Sabías que si un correo tiene una posdata, hay un 81% de probabilidad de que sea leído? Usa esto a tu favor y agrega algo que agregue valor a tu prospecto en esta parte del correo.
Ejemplo: no olvides descargar el regalo especial que tengo para ti.
¡Listo! Estas son las 5 claves que si aplicas en tus correos, te aseguro que tendrás un nivel de respuesta MUCHO MAYOR al que tienes actualmente, así que…¡Ya no tienes excusa! Es hora de empezar a escribir correos que impacten y vendan.
Todo equipo comercial requiere metas a cumplir para el avance económico de la empresa donde se desarrolla. Las cuotas de ventas son uno de los objetivos más importantes que un gerente de ventas debe negociar con su fuerza de ventas, las cuales a su vez sirven como incentivo para que alcancen (y superen) sus resultados.
Esta tarea no siempre es fácil de determinar, ya que depende de varios aspectos, como el tipo de producto o servicio que venden y el mercado al que se dirigen.
Por ello, hemos creado este artículo donde encontrarás todo lo que gira en torno a las cuotas de ventas: su definición, tipos de cuotas de ventas y cómo calcularlas. De esta manera, como gerente de ventas, podrás definir los porcentajes más justos con base en la situación actual de tu empresa.
En ventas, se llama «cuota» a un objetivo financiero que, de forma individual o en equipo, los representantes de ventas deben alcanzar al final de un plazo específico (que suele ser un mes o un trimestre). Los gerentes de ventas establecen las cuotas, y su cumplimiento comúnmente se reconoce con una bonificación por el desempeño.
A simple vista, las cuotas de ventas y los objetivos de ventas parecen lo mismo, pero no nos apresuremos tanto. A menudo, las cuotas de ventas forman parte de una serie de acciones que se planifican para ayudar a los representantes a lograr un objetivo de ventas determinado.
Por ejemplo, si la tienda Tiempo Libre estableciera un objetivo empresarial para aumentar los ingresos un 25 % en 2022, la manager de ventas determinaría cuántas ventas necesitan cerrar ese año para cumplir con esa meta. Luego, calcularía cuántos tratos deben cerrar sus representantes de ventas por trimestre para contribuir a ese fin. El valor financiero de esos tratos sería la cuota de los representantes.
Generalmente, la cuota de un representante de ventas se relaciona directamente con su plan de compensación, incluidas las comisiones y bonificaciones.
Las cuotas no se miden de una única manera. A menudo, las empresas más pequeñas que venden un solo producto con un precio fijo establecen cuotas en función del número de unidades (por ejemplo, 28 bicicletas) que un representante debe vender todos los meses. En cambio, las empresas más grandes que ofrecen una amplia variedad de productos o servicios podrían tener una estructura de cuotas más flexible, en la que los representantes de ventas están supeditados al valor general de los tratos que deben cerrar (por ejemplo, $4500 por mes).
Pero esto no es todo sobre la estructura de cuotas. A continuación, te mostramos los cinco tipos de cuotas más comunes y ejemplos de cada uno.
Veamos cada una:
Esta cuota requiere que los representantes de ventas (generalmente los representantes de desarrollo comercial o de desarrollo de ventas) completen un número específico de actividades durante un plazo que suele ser de un mes o un trimestre. Normalmente, las actividades incluyen llamadas telefónicas, correos de seguimiento, programación de reuniones y presentación de demostraciones.
Este tipo de cuota se asigna frecuentemente a representantes que forman parte de un equipo de ventas más grande y que no tienen la responsabilidad de obtener resultados comerciales tangibles. La cuota de actividades garantiza que estos representantes contribuyan a la organización de ventas y brinden ayuda valiosa a otros colegas.
Ejemplo de cuota de actividades
Elena es representante de ventas y tiene una cuota mensual de 45 llamadas telefónicas, 84 correos de seguimiento y 12 demostraciones. En su CRM se realiza un seguimiento de estas actividades, de modo que su manager de ventas puede ver fácilmente todo lo que está haciendo para alcanzar su cuota.
Los representantes con cuotas basadas en el volumen tienen deben considerar el número de unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un periodo específico. Además, a estos representantes se les incentiva para que vendan el mayor número de unidades posible.
Ejemplo de cuota de volumen
Érica, de Tiempo Libre, tiene una cuota de 75 bicicletas por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese número para cumplirla. Es probable que reciba una comisión por cada bicicleta que vende y una bonificación cuando alcance la cuota.
Este tipo de cuota se basa en los márgenes brutos o ganancias brutas de un equipo de ventas especializado, un conjunto de productos o servicios, o un representante de ventas.
Una cuota de margen bruto se calcula restando el costo de los productos que vendas a los ingresos totales. Una cuota de ganancias brutas se calcula restando los gastos de venta y el costo de los productos de los ingresos finales.
Ejemplo de cuota de ganancias
Susana vende bicicletas a ciclistas profesionales. Vende menos bicicletas, aunque más costosas, que su colega Antonia, quien vende un gran volumen de bicicletas más económicas a aficionados de ciclismo. Los importes de las cuotas de ganancias de Susana y Antonia serán distintos.
Algunos representantes de ventas pueden tener más de una cuota. Una cuota combinada podría incluir una cuota de actividades y una de ganancias. Para los representantes, esta estrategia combinada es como un mapa de ruta hacia el éxito, ya que establece objetivos más pequeños para que sus cuotas sean más fáciles de cumplir.
Ejemplo de cuota combinada
José tiene una meta que incluye varias cuotas de actividades y una de ganancias. Por mes, debe hacer 50 llamadas, presentar 15 demostraciones de bicicletas y cerrar negocios por un valor de $ 2500, ajustado a los gastos de venta y el costo de las bicicletas.
Generalmente, las cuotas de previsión se asignan a territorios o equipos de ventas específicos, y se calculan en función del rendimiento histórico de una región y del objetivo de ingresos que esta debe alcanzar.
Ejemplo de cuota de previsión
Digamos que Miguel es representante de Tiempo Libre en la región norte de un departamento de Colombia y es habitual que cierre negocios por $7500 durante el cuatro trimestre. Si su objetivo para este año es aumentar un 25 % los ingresos del cuarto trimestre, por lo que su cuota sería de $9400 para ese periodo.
Si Roberto, el representante responsable de la región de ventas sur del mismo departamento, históricamente cierra ventas por un valor aproximado de $4500 en el cuarto trimestre, él podría tener una cuota ajustada basada en la singularidad de su mercado.
Una regla básica establece que el 80 % de tu equipo de ventas debería ser capaz de cumplir su cuota la mayor parte del tiempo. Si eso no sucede, considera que tu cuota de ventas podría no ser razonable y vuelve a calcularla basándote en objetivos más realistas. Sigue leyendo para ver cómo establecer una cuota de ventas razonable para tus representantes de ventas.
Un valor de referencia es el estándar mínimo de rendimiento de tu organización de ventas. Es importante que establezcas un valor de referencia realista para comprender cuántas ventas deben cerrar los representantes para satisfacer las necesidades básicas de tu negocio.
Para determinar un valor de referencia, analiza los ingresos que tu equipo de ventas generó durante los últimos 12 meses. Luego, divide ese número entre 12 para saber cuánto debe aportar tu equipo por mes.
A partir de allí, ajusta ese número de acuerdo con los territorios, los representantes y las fluctuaciones estacionales. Si la región del norte, por ejemplo, tiene menos oportunidades en el mercado que el territorio de la región del sur, los gerentes de ventas deben ajustar la cuota de referencia de cada equipo en consecuencia. Es probable que tu cuota de referencia varíe también de un trimestre al otro.
Si el cuarto trimestre implica aumentos estacionales para Tiempo Libre, la cuota de referencia del representante en ese trimestre probablemente sea más alta que las cuotas de fines de otoño y principios de invierno, ya que en este lapso disminuyen las compras de bicicletas.
Finalmente, ten en cuenta el crecimiento pronosticado. Si bien nunca debes establecer cuotas de ventas poco realistas, es importante que te asegures de que estas crezcan al ritmo de tu negocio. Es decir, si tu equipo ejecutivo pronostica un crecimiento del 15 % para el tercer trimestre, ajusta las cuotas consecuentemente.
Decimos que los gerentes de ventas establecen cuotas de manera descendente cuando fijan las cuotas en función de los objetivos de crecimiento, sin tener en cuenta las capacidades de sus representantes.
El riesgo de esta estrategia es que les resta importancia a los datos históricos y las capacidades comprobadas de un equipo de ventas. Su mayor impulso es lo que el equipo ejecutivo o la junta de la empresa desean obtener, y no las expectativas saludables y realistas del equipo de ventas.
La estrategia descendente comienza con una cuota y va disminuyendo según sea necesario hasta alcanzar ese número.
Lo ideal sería que los equipos de ventas usen una estrategia ascendente para establecer las cuotas. Es decir, los gerentes analizan los datos históricos que demuestran lo que sus representantes pueden generar y calculan una cuota basándose en esos resultados.
Una vez que hayas calculado y ajustado una cuota de referencia en función de la estacionalidad, la capacidad de los representantes y los objetivos de crecimiento, establece objetivos de actividades.
Si bien vincular actividades a una cuota formal es opcional, ten en cuenta que a los representantes les resultará útil contar con un mapa de ruta, que les muestre aproximadamente el número de llamadas, correos electrónicos y demostraciones que deben hacer para cumplir con su cuota.
1. Cuotas poco realistas
Si estableces tu cuota sin tener en cuenta la estacionalidad ni el rendimiento histórico de los representantes, estás exponiendo a tu equipo al fracaso.
De manera similar, no debes ajustar la cuota en función de una renovación inesperada o mayor que los tratos promedio: aumentar las cuotas solo porque un mes obtuviste resultados excelentes puede desmotivar a los representantes con rendimiento alto y retrasar el crecimiento.
Por eso, antes de aumentar las cuotas, asegúrate de que puedes respaldar tu decisión con al menos tres meses de datos, los cuales no deben provenir solo de un representante y su región específica.
Si uno de tus representantes o regiones cumple siempre con la cuota, identifica los motivos del éxito y considera ajustar solo su cuota, no la de todos.
2. Estrés debido a cuotas poco realistas
Si no quieres ver a tu equipo de ventas estresado y agotado en poco tiempo, debes establecer cuotas razonables. Como gerente de ventas, tu trabajo consiste en conocer los límites de tu equipo y usarlo como argumento ante los directivos cuando te presionen para implementar una estrategia de cuotas de manera descendente.
Dedicarse a las ventas se ha convertido en una profesión inestable. Por eso, para retener a los empleados de primer nivel, asegúrate de que sus cuotas sean razonables; esto hará que sientan que tienen tu respaldo para cumplir con sus objetivos y superarlos con frecuencia.
3. Tope de comisiones
Estos limitan el importe de las comisiones que puede ganar un representante de ventas. Cuando un representante llega a su tope, ya no se lo recompensa económicamente por cerrar más ventas, lo que hace que pierda el incentivo para exceder los límites y concretar negocios.
No existe una buena razón para limitar las comisiones, tal como afirma el experto en ventas Jason Lemkin: «Al menos, no hasta que tu beneficio recurrente anual sea de entre 20 y 30 millones, o mayor».
Además, agrega: «Si limitas las comisiones anticipadamente, estás limitando los ingresos por lead».
En seguida, te presentamos algunos métodos específicos que puedes utilizar para tus cuotas de ventas.
Este tipo de método para establecer cuotas de ventas también puede llamarse como método objetivo, ya que está sostenido por tendencias y resultados de años anteriores, que permiten determinar las cuotas de ventas actuales que más convengan al mercado.
Si bien este tipo de método puede ser seguro, no goza de mucha actualización. Es importante que tengas en cuenta que las tendencias en el mercado pueden variar muchas veces por año, por lo que aferrarte a resultados pasados no siempre te servirá para definir el futuro.
Como lo mencionamos en un inicio, establecer una cuota de venta depende de muchos factores: uno de ellos es el tamaño de la cartera de clientes o volumen de ventas que tu empresa tenga actualmente.
Este método para fijar cuotas de ventas está basado en predicciones y estimaciones. Los mismos clientes pueden indicarte un aproximado de compras que realizarán en un determinado lapso; así, podrás calcular un porcentaje de ventas y leads a alcanzar que corresponda a la información que ya has obtenido.
Solo recuerda que este tipo de método brinda mejores resultados si tu empresa tiene una cartera de clientes amplia. De lo contrario, no tendrás una visualización muy grande con la cual proyectar estimaciones.
El método de juicio efectivo o de experto consiste en recolectar opiniones de expertos o profesionales en una materia específica y relacionada al proyecto que estás ejecutando; en este caso, establecer una cuota de ventas.
Esta información puedes obtenerla tanto de forma interna como externa. Esta última la puedes conseguir contratando a investigadores de mercado que te ayuden a recolectar información de valor y mostrarte un análisis posterior a su búsqueda.
La ventaja de este método es que tú solo debes esperar y escuchar los resultados que los especialistas te den. La principal desventaja es garantizar que tu empresa esté dispuesta a contratar este servicio externo.
Este método es bastante simple: buscar en alguna fuente o base de datos donde se muestren diferentes indicativos de mercado. Se analizan de forma interna y se hace una estimación de ventas comparando esa información observada con la situación comercial actual de la empresa. Con base en eso, se determinan las cuotas de ventas más ajustadas a la realidad.
Si deseas una investigación más profunda, también puedes realizar un sondeo de mercado para abarcar más territorio y datos. Si bien puede ser muy funcional, no es la opción más rápida ni barata.
Si tienes colegas que desempeñen cargos de gerentes de ventas en otras empresas y tienes la confianza de hablar abiertamente con ellos sobre sus mecánicas para determinar cuotas de ventas, hazlo.
Puede parecer una forma muy simple, pero es rápida, certera y asequible. Así puedes comparar directamente con personas que realizan las mismas actividades que tú. Si bien las situaciones serán diferentes por el tipo de mercado y empresa, tendrás un panorama más amplio de cómo puedes hacerlo.
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