Venta consultiva: qué es, pasos y ejemplos útiles
En medio del creciente uso del big data para la compra y venta de productos, para una empresa el acaparamiento de clientes se vuelve cada vez más complejo, ya que los consumidores tienen acceso a más información y a más marcas con las que pueden comparar los beneficios que obtendrán para tomar su decisión de compra.
Esto es especialmente relevante si hablamos de productos o servicios especializados, pues resulta imprescindible optar por estrategias de ventas que permitan acercarse a los clientes para explicarles realmente cuáles son las ventajas de tu empresa sobre otras.
Aquí es la infalible venta consultiva, la cual es una de las mejores formas de construir una relación con el cliente. Así que veamos en qué consiste, cómo podemos llevarla a cabo y algunos ejemplos.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva se refiere a la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.
Estamos acostumbrados a que en las ventas tradicionales la atención se centre en los productos, pero en el caso de la venta consultiva esta se sustenta en brindarles a los clientes y una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos. De esta forma los consumidores se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más.
Así que la labor de los vendedores en la decisión de compra no es mostrar todos los productos del catálogo para que el comprador simplemente elija alguno, sino investigar las circunstancias particulares del cliente e identificar cuál es el producto o servicio ideal para que de verdad resuelva sus dificultades y disfrute de las ventajas que su compra le ofrece. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo. De esta forma, más que vendedores tu equipo estará conformado por consultores.
5 ventajas de la venta consultiva
Cuando se hace una consultoría se va al fondo del problema y se buscan diversas alternativas para entender las exigencias de los clientes. Así es posible que detectes oportunidades que ni siquiera él mismo tiene a la vista. A continuación te mostramos 5 ventajas de la venta consultiva que realmente te cautivarán.
1. Deleite de los clientes
La venta consultiva está enfocada en el cliente y se acerca a él escuchándolo atenta y pacientemente. El principal beneficio de este método comercial es que cada persona interesada en los productos de la empresa se sentirá realmente considerada y satisfecha respecto a sus expectativas.
2. Fidelización
Uno de los mayores objetivos de cualquier negocio es tener una excelente relación duradera con sus clientes. En este caso, se favorece en gran medida que se conviertan en clientes frecuentes y que, a su vez, actúen como embajadores de marca al recomendarla con sus socios y colaboradores.
3. Target muy definido
Otra de las grandes ventajas de la venta consultiva es que al tener un mayor acercamiento con los consumidores hace mucho más sencillo conocer a profundidad a los leads. Hay una constante retroalimentación que ayuda a la empresa a entender de manera esencial a sus clientes.
4. Ahorro de tiempo
Podría considerarse que este tipo de venta requiere más tiempo para concretarse, pero en realidad asegura más resultados con menos recursos, porque se enfoca en clientes potenciales con mayores posibilidades de adquirir los productos o servicios en cuestión.
5. Cierre de ventas relevantes
Cuando los agentes de ventas brindan un asesoramiento genuino, más allá de solo vender, generan una vasta confianza en los clientes que no dudarán en regresar en un futuro a efectuar una nueva compra.
Es momento de conocer el proceso para realizar ventas consultivas efectivas y llevar a tu empresa un paso adelante.
6 pasos para hacer ventas consultivas
1. Conoce los productos brindados
Primero, como parte de un proceso interno, prepárate y capacita a tu fuerza de ventas, antes de iniciar cualquier contacto con los clientes. Para ello es necesario informarte sobre los productos y servicios a detalle, y conocer todos los pormenores de su uso y aplicación. Por ejemplo, si lo que vendes es un software resulta importante dominar los aspectos técnicos y tecnológicos que se requieren para su implementación.
Asimismo, es vital conocer externamente cómo se encuentra el mercado en el que participa tu empresa y qué están haciendo y ofreciendo otros negocios similares al tuyo. En resumen, el vendedor tiene que estar muy bien informado para aclarar todo tipo de dudas y aportar soluciones efectivas a los clientes.
2. Investiga clientes potenciales
Una vez que ya conozcamos los aspectos internos y externos de tu empresa, con ayuda de herramientas de big data, identifica cuáles son los prospectos ideales para los productos o servicios que manejas. Es el momento de investigar todo lo relevante de tus clientes. Recuerda que cualquier información puede servirte para conectar más con él.
Cuantos más datos tengas, más posibilidades habrá de entender cuáles son sus necesidades y ofrecer soluciones realmente significativas. Aunque se trate de una venta business to business (B2B) es esencial informarse acerca de la compañía con la que has elegido iniciar negociaciones.
3. Pregunta y escucha activamente
A diferencia de las ventas tradicionales que están sumamente enfocadas en el cierre de venta, en la venta consultiva lo vital es interactuar con el cliente para descifrar cuáles son sus retos y determinar si tu producto o servicio puede ayudarlos. Para llegar a esta resolución es indispensable hacerles una serie de preguntas indagatorias que no tengan como único fin vender. Es crucial tomar nota de las respuestas de los clientes, e incluso elaborar un historial, si es preciso.
Por ejemplo, para una relación B2B una cuestión acertada sería: «¿Tiene una o más sucursales?, ¿dónde se ubica su empresa?, ¿cómo se encuentra su empresa respecto a la competencia?, ¿qué beneficios busca de nuestro producto?», entre otras preguntas.
Al escuchar activamente sus respuestas (y de forma empática) puedes concluir si tu empresa aporta realmente a su negocio o no. Recordemos que la cuestión no es vender por vender, porque se pierde la esencia de la venta consultiva.
4. Ofrece soluciones oportunas
Después de varias sesiones con el cliente donde se resolvieron sus dudas y se sobrepasaron sus pain points, puedes precisar cuáles de tus productos o servicios se adaptan a sus necesidades de forma genuina. Este es el momento en el que las habilidades de los agentes de ventas deben haber generado la suficiente confianza para que el lead se disponga a elegir tu marca por encima de otras.
5. Incentiva el cierre de venta
En la venta consultiva, la labor esencial del proceso se realiza durante la escucha activa del cliente y el asesoramiento oportuno e informado que brindan los consultores de venta, por lo que un cierre de venta exitoso se basa en esos dos aspectos. Todo esto debe llevarse a cabo manera sutil y amable, cuidando los tiempos y las formas. Lo último que busca la venta consultiva es convertirse en un proceso molesto o intrusivo con los clientes, como generalmente ocurre en las ventas tradicionales. No olvides que el lead tiene la plena libertad de elegir cuándo y cómo efectuar su compra.
6. Realiza una atención de posventa
Parecería que la misión ha terminado después de la compra, pero en la venta consultiva se busca llegar más allá para reforzar la relación comercial con el cliente. Por ello es sumamente importante realizar un seguimiento de los resultados que obtuvieron y si quedaron o no satisfechos. En caso de que sea necesario atender quejas o inconvenientes, debe realizarse a la brevedad y lo más eficientemente posible. A su vez, toda la información que el caso proporcione es valiosa para la retroalimentación de la empresa.
¿Adios al cold calling?
Una de las prácticas milenarias de prospección en los negocios consiste en recorrer una base de datos, propia o prestada, o simplemente acudir a nuestro tarjetero para hacer llamadas, mensajes o correos en frío para procurar obtener una cita o reunión que nos permita vender o promover nuestros productos. Esto se le llama técnicamente “Cold Calling”. Es una acción más común de lo que parece y se aplica en muchos países, con tasas de respuesta cada vez más pobres y limitadas.
Existen tres importantes razones por las cuales considero que las empresas aun pierden el tiempo haciendo mensajes o llamadas en frío.
1. El contexto
El 60% de nuestra interacción con el mundo se hace todos los días a través de nuestro dispositivo móvil. Una de las razones para tanto rechazo es que recibimos llamadas no solicitadas en momentos complicados para responderlas, como reuniones, mientras conducimos el auto, o durante alguna otra actividad.
2. La saturación
Entre llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos, podemos recibir comunicación de terceros desde más de 10 plataformas diferentes en promedio. Y el problema no radica tanto en la cantidad de mensajes, sino en que un mensaje nuevo “patea” el mensaje anterior hacia abajo y podemos perder el foco u olvidar el mensaje inicial. Es por eso que en plataformas de mensajería opera muy bien la técnica del “bubbling-Up” o “sumergir” nuevamente un mensaje que se hundió debido a nuevas conversaciones.
3. Miedo o desconfianza
Entre extorsiones telefónicas, llamadas de call centers, bancos, compañías de telecomunicaciones y otras, nos encontramos totalmente antagónicos hacia llamadas de números desconocidos o no reconocidos en nuestro dispositivo. En el caso de líneas telefónicas terrestres, conozco a muchas personas que ya dejaron de contratarlas, porque la mayoría de las llamadas son de “cold calling”.
Lo anterior nos obliga a cambiar de una vez por todas la estrategia para prospectar y vender por vía de medios digitales y telefónicos. El “cold calling” ha muerto en su efectividad o tiene números muy pobres en su desempeño. Pero ¿cuál es el remedio? Es vital ante la baja credibilidad y los 3 motivos expuestos, que la prospección moderna pueda efectuarse a través de construir un vínculo previo con el cliente o prospecto. Se trata de contactar pero entregar algo de valor primero, una pieza de contenido, un saludo o una invitación que se perciban de forma desinteresada y no mercantilista. La personalización y la empatía son acciones probadas en su efectividad, por lo menos para incrementar la tasa de respuesta ante un mensaje.
Si en lugar de efectuar llamadas o mensajes no solicitados hacemos un acercamiento más auténtico, personal y con valor agregado, podemos incrementar el efecto hasta 5 veces más que de la forma convencional.
El cierre NO es un momento específico de la venta y tampoco cuando tu prospecto acepta trabajar contigo.
El cierre es el resultado de todo el trabajo y aporte de valor que hiciste ANTES de llegar al momento del cierre.
Si pretendes cerrar una venta con tus prospectos sin dejarlos hablar, presentando todos los productos de tu catálogo sin preocuparte por entender sus necesidades ni lo que está buscando… lograr un cierre va a ser muy difícil porque no habrás entendido absolutamente nada de lo que tus clientes potenciales están buscando.
TÁCTICA #1: EL VENDEDOR QUE GENERA MÁS CIERRES NO ES EL QUE MÁS HABLA.
De hecho es todo lo contrario y no se trata si eres extrovertido o introvertido. De lo que realmente se trata es sobre qué tanto te dedicas a escuchar a tus prospectos después de hacerles preguntas clave para averiguar sus necesidades.
El cierre es el resultado de todo el proceso de ventas que tú hiciste previo a llegar a ese momento. Es el resultado de hacer las cosas bien desde un inicio, incluso desde la primera llamada o mensaje.
Por eso es MUY IMPORTANTE que escuches atentamente a tus prospectos, logres identificar sus necesidades y conectes esto con la forma en la que tú podrías ayudarles a resolver sus problemas.
TÁCTICA #2: HAZ CIERRES DE PRUEBA
Una de las mejores estrategias para tener mayores cierres es precisamente hacer cierres de prueba.
Estos cierres se caracterizan por ser un “medidor de la temperatura”, es decir, te ayudarán a saber si la negociación o reunión con tus prospectos va por buen camino.
Estos cierres de prueba pueden hacerse a través de preguntas como…
¿De 1 a 10 qué tan bien vamos con la información?
¿Hasta lo que hemos visto creen que es suficiente para tomar una decisión o necesitas más información?
¿Hay alguna razón por la cual que no tomarías una decisión hoy?
Estos mini cierres no sólo te ayudan a saber cómo va la reunión con tus prospectos, también te ayudan a generar mayor conexión, ya que será evidente que realmente te interesa solucionar sus necesidades y escuchar lo que tienen por decir.
TÁCTICA #3: NUNCA TE VAYAS DE UNA REUNIÓN SIN ESTABLECER ACUERDOS
Al final de todas las reuniones que tengas con tus prospectos, debes haber establecido un acuerdo para que tu prospecto entienda y tenga claridad respecto a cuáles son los próximos pasos.
Y si estás pensando que un próximo paso es algo como…
“Listo, entonces te paso la propuesta y estamos hablando ¿vale?”.
Tengo noticias para ti, ESTO NO ES GENERAR UN ACUERDO.
“Estamos hablando” no es una buena frase para establecer acuerdos, no estás diciendo nada específico y tu prospecto tendrá el control respecto a cuándo podrás comunicarte con él o ella.
Concreta puntualmente cuando puedes hacer seguimiento para poder avanzar en el ciclo de la venta.
Se recomienda decirle a tus clientes o prospectos dos fechas con horas establecidas para establecer qué día podría funcionar mejor para ellos y hacer un seguimiento aprobado por ellos.
Ejemplo:
“Tengo espacio en mi calendario el martes a las 10 a.m. o el jueves a la 1 p.m. ¿Cuál de estas dos fechas funcionaría mejor para llamarte y responder cualquier pregunta que tengas sobre la propuesta?
De esta forma no sólo tendrás una fecha específica para llamar, también, tu prospecto habrá creado un compromiso contigo.
Y por último, pero no menos importante que estas 3 TÁCTICAS ANTERIORES….
¡PARA ABRIR UNA RELACIÓN TENEMOS QUE CERRAR LA VENTA!
No existe la posibilidad de que puedas ayudar a tu prospecto y generar una relación duradera con ellos si no cierras la venta.
Y este cierre… no es un momento específico, recuerda, es lo que haces durante todo el ciclo de la venta.
Incorpora estas 3 claves a tu estrategia y te aseguro que en pocos meses los resultados hablarán por sí solos y tus ventas se dispararán.
Piense como una pequeña empresa: Anticipe el futuro
La mayoría de las veces, estamos en el exterior mirando hacia adentro tratando de averiguar cómo podría ser algo desde la perspectiva de otra persona. Tratamos de ponernos en los zapatos de otra persona, preguntándonos cómo es ser los padres de trillizos recién nacidos, por ejemplo, o el ganador de una lotería de $ 100 millones, el dueño de la licorería de la esquina durante la pandemia de COVID, o sorprendernos por las implicaciones de la tendencia del trabajo remoto para las pymes.
IDC recientemente dio un seminario web titulado "FutureScape: Worldwide Small and Medium-Sized Business 2022 Predictions",con 10 predicciones para el futuro que abarcan un período de cinco años.
Lo que me parece interesante es que muchas predicciones tienen un largo período de tiempo para la realización, lo que indica una construcción gradual.
Tendencias de gasto de las pymes: "Para ser más diligentemente resistentes y capitalizar las condiciones cambiantes del mercado, el 70% de las pymes habrán aumentado significativamente su gasto en TI para 2026". IDC FutureScape: Predicciones mundiales para las pequeñas y medianas empresas 2022
Esta mirada futura es paralela a cómo pensamos y planificamos, y cómo las pymes deberían contemplar sus futuras estrategias comerciales. Nadie quiere que el efecto de "rana hervida" caiga sobre sus negocios debido a la complacencia. Quieren, y necesitan, estar comprometidos, activos y conscientes.
Preocupaciones zombies
La inactividad, como lo representa la rana hervida, es reimaginada por IDC con su tercera predicción: SMB Zombie Business Concerns:
"Al menos el 20% de las pymes que sobrevivieron a COVID cesarán sus operaciones para 2025, ya que no pueden pivotar lo suficientemente rápido como para digitalizar su operación para satisfacer la demanda de los clientes".
IDC FutureScape: Predicciones mundiales para las pequeñas y medianas empresas 2022
Si bien pasamos nuestro tiempo asesorando a las pymes sobre los beneficios de digitalizar sus operaciones para eliminar la dependencia del papel y agilizar sus flujos de trabajo, muchas pymes se han mostrado reacias a realizar la inversión (incluso si no es una gran inversión) hacia la transformación digital.
A menudo, es una situación en la que no sabes lo que no sabes, y las pymes deben mostrarse cómo pueden mejorar sus operaciones y evitar este síndrome zombie.
Negocio arriesgado
El riesgo no es solo la inactividad, sino el riesgo de sistemas anticuados u operaciones basadas en papel que no tienen características de seguridad, y los problemas para hacer un giro rápido a una situación de trabajo remoto. Sin digitalización, las personas deben ir a trabajar en una ubicación física y manejar papel, procesar facturas, imprimir cheques, etc., y eso abre su negocio a todo tipo de riesgos.
Soft Underbelly of Risk: "Para 2023, el 33% de las pymes experimentarán brechas de seguridad trimestralmente causando interrupciones comerciales de al menos una semana por trimestre". IDC FutureScape: Predicciones mundiales para las pequeñas y medianas empresas 2022
Al abrir sus negocios a los riesgos de seguridad, también hay muchos riesgos imprevistos no debido a las personas, sino a la naturaleza.
Nuestra experiencia con COVID llevó a muchas pymes a repensar su tolerancia al riesgo, pero los desastres climáticos naturales también interrumpen las operaciones comerciales a través de la destrucción de propiedades. Poder trabajar de forma remota mitiga los posibles problemas que el clima violento puede causar para algunas empresas, al implementar un entorno digital junto con una cultura de automatización.
Remote-Based SMBs: "Para 2023, el 50% de las pymes reorganizarán la estructura de su empresa, desplegando distribuciones remotas y virtuales, estructuras a través de la tecnología". IDC FutureScape: Predicciones mundiales para las pequeñas y medianas empresas 2022
No es de extrañar que IDC asigne esta predicción con un corto período de tiempo. Para la digitalización, el momento de actuar es ahora, de manera proactiva, no después de que una empresa haya experimentado un problema evitable. Pero sabemos que a veces es difícil entender la necesidad hasta que experimentas el problema.
Las acciones proactivas y confiar en expertos para obtener orientación son la clave del éxito.
El impulso sin restricciones hacia la innovación
Al igual que la tendencia en la implementación de software es primero en la nube, la transformación a un entorno de trabajo digital, digital primero, es fundamental. Para las nuevas empresas, ¿por qué hacer otra cosa que no sea lo último en procesos de trabajo y automatización?. Vemos cómo las nuevas empresas tienen la ventaja porque no están empantanadas por las viejas formas: comienzan de nuevo y adquieren la última tecnología, o bien, desarrollan algo nuevo.
Hace poco leí el libro de Stephen Levy, Facebook: The Inside Story y tuve que hacer una pausa en las ideas generadas por los estudiantes universitarios.
Este impulso y necesidad de innovar junto con la previsión y la creencia de que están en algo grande, sin los enormes obstáculos de los escépticos, les dio a estos estudiantes y jóvenes empresarios el compromiso, la conciencia y la capacidad de actuar y crear.
Las empresas más antiguas tienen que lidiar con muchos más obstáculos a la innovación.
Por supuesto, no todas las pymes se enfrentan a un nuevo desafío de una startup, pero cuando pensamos en las grandes empresas en el pasado, por ejemplo, Ford Motor Corporation, y la capacidad de las empresas más pequeñas y ágiles para chip, chip, chip en la cuota de mercado – sabemos que la necesidad de adoptar la innovación continua es importante.
Para las pymes, es dar el primer paso de manual a digital, y luego agregar automatización. Para las empresas que no ven ni entienden el futuro, se encontrarán detrás, luchando y, finalmente, superadas por otros que las ponen fuera del negocio.
Auge de la PYME digital: "Para 2024, el 75% de las startups tendrán una estrategia digital, ya sea adoptando tecnologías de próxima generación, poniendo gran énfasis en la innovación o centrándose en la disrupción digital". IDC FutureScape: Predicciones mundiales para las pequeñas y medianas empresas 2022
Sensibilización | Compromiso | Acción
Hay muchas partes de una PYME que pueden beneficiarse de tomar el camino digital: operaciones de back-office, operaciones de experiencia del cliente de front office y otras acciones orientadas a tareas dentro de un conjunto diverso de unidades de negocio.
La buena noticia es que ninguna de las predicciones es nefasta si las pymes dan ese primer paso hacia la digitalización. Los lleva a un campo de juego más nivelado, proporciona eficiencias operativas y ayuda a prevenir problemas en el futuro.
¿Saltarán todas las pymes a la nube primero y a lo digital primero? Solo puedo esperar que así sea.
Taducido por; Manuel Ordorica Soulé
El denominado síndrome de la rana hervida es una analogía que se usa para describir el fenómeno ocurrido cuando ante un problema que es progresivamente tan lento que sus daños puedan percibirse como a largo plazo o no percibirse, la falta de conciencia genera que no haya reacciones o que estas sean tan tardías como para evitar o revertir los daños que ya están hechos.1 La premisa es que si una rana se pone repentinamente en agua hirviendo, saltará, pero si la rana se pone en agua tibia que luego se lleva a ebullición lentamente, no percibirá el peligro y se cocerá hasta la muerte. La historia se usa a menudo como una metáfora de la incapacidad o falta de voluntad de las personas para reaccionar o ser conscientes de las amenazas siniestras que surgen gradualmente en lugar de hacerlo de repente.
La transformación digital ha impulsado a los negocios hacia una nueva era de interacción. El uso de la tecnología ha sido clave para que las empresas escalen su actividad rebasando límites que antes se hubieran considerado incluso como un sueño. Sin embargo, el mismo ritmo de dicha transformación digital abre la brecha entre las organizaciones; la competencia es cada vez más fuerte y mantenerse en una industria se ha vuelto difícil para muchas compañías.
El cambio digital debe ser parte del ADN de una organización para que destaque en el mercado donde opera.
El account based marketing (ABM), o marketing basado en cuentas, ayuda al crecimiento acelerado de compañías en un esquema B2B.
Un negocio B2B pierde tiempo, recursos y oportunidades al querer implementar estrategias de volumen como se hace en B2C. El ABM se ha convertido en una estrategia de resultados; de hecho, el 87 % de los marketeros ABM sostienen que este tipo de iniciativas tienen mejor desempeño que otras inversiones de marketing.
El ABM es una estrategia de crecimiento en la cual marketing y ventas se alinean para enfocarse en las cuentas ideales por su alto valor y crear experiencias de compra personalizadas. Puede utilizarse para el lanzamiento de productos y servicios al mercado B2B.
En esta estrategia los equipos de marketing y ventas identifican las cuentas que tienen mayor valor para ambos, de tal forma que compartirán objetivos y esfuerzos para trabajar con esos clientes potenciales.
El marketing basado en cuentas lleva la comunicación con las cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. Al hacerlo así (sumado a la personalización del trayecto del comprador y la creación de las comunicaciones, contenido y campañas a la medida de esas cuentas), verás que tus estrategias B2B tendrán mejores resultados; notarás que hay un retorno de inversión mayor y un empuje en la lealtad de tus clientes.
Las cuentas objetivo estarán en el centro de todas las acciones que ejecuten los departamentos alineados de marketing y ventas. Personalizarán los contenidos de valor para estas cuentas objetivo, con lo cual se acorta el ciclo de venta y aumenta la probabilidad de concretar los negocios. De esta forma, mejora el retorno de inversión, ya que venden a las cuentas de mayor valor en la manera en que cada una prefiere comprar.
Los negocios bajo un esquema B2B se enfrentan al desafío de un ciclo de venta largo, denso y, en ocasiones, sin control. Si sigues modelos tradicionales en que los equipos de marketing y ventas no se hablan, tienen objetivos diferentes y realizan acciones por separado, es probable que impere el caos.
¿Qué hace el ABM?
Se enfoca en cuentas clave, alinea el marketing y las ventas para buscar deleitar a cada uno de esos implicados en los diferentes momentos y puntos de contacto que tienen con la compañía; les habla tal como lo necesitan para identificarse con la marca y genera contenido de valor para ellos por medio de un mensaje que se entiende fácilmente. Esto contribuye a una mejor toma de decisiones de negocio, mayor agilidad en la comunicación y una interacción que desarrolle relaciones sólidas.
ABM atiende las cuentas como si fueran compradores individuales y, precisamente por eso, podrás enfocarte en los encargados de tomar decisiones con una estrategia de contenido personalizada. Por eso, 56% de los especialistas consideran que el contenido personalizado es la clave del éxito del ABM.
Otros beneficios que se obtienen con una estrategia de ABM son:
Cuando escuchas que en ABM tus cuentas clave se ubican en el centro de todas tus acciones y que es fundamental generar contenidos de valor para las cuentas objetivo, seguramente piensas de inmediato en inbound marketing. Lo cual es muy cierto.
Inbound marketing y account based marketing son estrategias complementarias y pueden usar las mismas herramientas para conseguir los objetivos. Cuando sumas sus bondades tienes una estrategia de crecimiento de negocio poderosa.
Las estrategias outbound pierden de vista las cuentas objetivo, ya que se enfocan en el producto con impactos masivos. Esto provoca una barrera de comunicación con la marca al difundir un mensaje general sin personalización. Como reacción a esa forma intrusiva de buscar clientes nace la metodología inbound. Esta se enfoca en el cliente propiciando una comunicación bidireccional y generando contenido útil y educativo, con lo cual los clientes controlan el proceso de compra.
Nosotros hemos desarrollado el modelo del ciclo basado en el cliente para la metodología inbound, en el cual el cliente está al centro de todas las acciones generadas por los equipos alineados de marketing, ventas y servicio. Atraemos a los “desconocidos” mediante contenidos de valor, quienes al consumir estos contenidos se convierten en leads; interactuamos con ellos y les ofrecemos información y soluciones para convertirlos en clientes.
Pero la venta no es el final: la rueda sigue girando para brindar contenidos de valor y soporte a los clientes, con la finalidad de deleitarlos y convertirlos en embajadores de marca.
Con el inbound marketing, los prospectos son quienes encuentran a las empresas y productos, en lugar de que los equipos de marketing compitan por su atención.
¿Qué tienen en común el ABM y el inbound?
Ambos requieren un profundo conocimiento del comprador objetivo para optimizar el tipo de contenido que estás creando y cómo decides entregarlo. Así tus cuentas objetivo detectan el contenido con mayor facilidad. Cuando sabes a quién y cómo hablarle, toda la comunicación se agiliza. Ambos enfoques se concentran en crear una gran experiencia de compra a lo largo de todo el ciclo basado en el cliente.
Tanto ABM como inbound se enfocan en deleitar a los clientes apropiados por medio del contenido creado específicamente para atender sus retos. Por lo tanto, puedes crear contenido con doble valor porque lo usas como atracción en tu estrategia inbound y de igual forma te funciona para tu estrategia ABM.
En resumen, el inbound marketing atraerá la atención de tus cuentas objetivo, mientras que el ABM acelerará el crecimiento basado en cuentas clave.
¿Cuándo puedes optar por una estrategia ABM?
Mientras que el inbound cuenta con estrategias para todo tipo de empresas y sectores, el account based marketing es más adecuado para cierto tipo de negocios, como hemos dicho, principalmente para B2B.
El ABM se acopla muy bien para esas industrias más compactas, concentradas y que suelen tener pocos clientes o aquellas grandes cuentas a las que todos buscan atraer. También es viable para esas cuentas cuya toma de decisión recae en muchas personas. Por lo tanto, tienes que deleitar a cada uno de esos tomadores de decisión. Funciona, asimismo, para negocios con ciclos de venta muy largos o densos.
Por lo tanto, si consideras una estrategia de account based marketing para tu negocio B2B tendrás excelente resultados al analizar el nivel de asistencia requerido durante la venta, si tienes un producto o servicio de alto costo, si hay un número limitado de prospectos y si las ventas dependen de un comité de compras.
Cómo implementar una estrategia de account based marketing
Este equipo debe estar conformado por personal de marketing y ventas, para que puedas alinear estos dos equipos alrededor de tus cuentas objetivo.
Hay que tener en cuenta que existen diferentes tipos de ABM; por ejemplo, de un equipo para cada cuenta, de un equipo para pocas cuentas y de un equipo para muchas cuentas, donde deberás enfocarte en grupos de cuentas con objetivos similares.
Lo ideal es que sea de un equipo para pocas cuentas, porque así tendrás mayor control y darás una mejor personalización de tus contenidos. Cuando es una relación de uno a muchos, necesitarás usar tecnología para personalizar campañas de marketing a gran escala.
Con base en una lista de leads calificados de marketing identificas a aquellas cuentas objetivo más viables y de alto nivel, tanto para marketing como para ventas.
En este paso necesitas crear tu perfil del cliente ideal (ICP), que es parecido al buyer persona; es decir, la representación de tu consumidor ideal, el cual desarrollas con base en datos demográficos, de comportamiento e interacción.
El volumen de ICP y el tamaño de negocio esperado te ayudarán a definir tu estrategia de ABM. Con el ICP conocerás a fondo a quién quieres atraer, lo que es un elemento fundamental para toda estrategia. De hecho, las organizaciones con un ICP sólido obtienen tasas de cuentas ganadas un 68% más altas.
3. Crea un plan de cuenta
Basado en tu ICP generarás un plan de cuenta, en el cual definirás los objetivos. Para este plan considera la visión general del negocio, las iniciativas clave, las relaciones con el cliente, los ingresos y productos del cliente, el análisis de competidores, los procesos de compra y puntos de venta, los planes de ejecución y leads. Esto te permitirá personalizar el contenido para cada cuenta.
Lograrás atraer a los contactos gracias al contenido personalizado en diferentes canales y en los distintos puntos donde interactúan las cuentas objetivo. Puedes utilizar los canales inbound ya existentes.
Determina cuáles son los canales de distribución adecuados para cada contenido, así como los materiales que informarán, darán soluciones y deleitarán a cada persona que toma decisiones.
Al abrir un canal bidireccional puedes comunicarte con las cuentas objetivo y permitir que ellas a su vez estén en contacto contigo. Con esto construirás relaciones sólidas.
Al estar alineados marketing y ventas, ambos tienen que definir estrategias y reglas, por ejemplo: para aquellas cuentas con interacción de leads, pero sin actividades de ventas en los últimos 7 días, pueden dar alerta a ventas para dar seguimiento; o para aquellas cuentas objetivo sin actividad en los últimos 30 días, podrían ejecutar una campaña de awareness.
El contenido relevante seguirá siendo clave para que nutras esa relación, ya que emitirás el contenido correcto para la persona adecuada en el momento preciso.
Con estos pasos puedes implementar una estrategia de ABM en tu negocio, pero recuerda que es importante monitorear y analizar los resultados, ya que esto te permitirá optimizar tus acciones y acelerar el crecimiento de la organización.
El ámbito digital ya es el principal universo donde los negocios se interconectan e interactúan, así que cuanto más se adapte una organización a este, mejores oportunidades tendrá.
Como hemos visto, cuando el inbound se ha cimentado, el ABM ayuda a crecer.
Entras a tu correo y ves más de lo mismo.
Cientos de correos provenientes de empresas y distribuidores queriendo venderte hasta por los codos, con títulos monótonos y predecibles como… “Envío propuesta comercial” o el tan popular “Información solicitada”.
¿Te has puesto a pensar si tus correos están entre ese montón?
Si somos honestos, pasamos por alto miles de correos así cada día y es precisamente porque no hacen nada por llamar nuestra atención o brindarnos algo que sea diferente.
Es por esto que en el artículo de hoy te entregaré las 5 claves para que escribas correos que tus prospectos abrirán, leerán y contestarán sin dudarlo un segundo.
Si un correo no tiene un buen título lo más probable es que pasemos de él y lo ignoremos por completo ¿Verdad?
Esta es la razón por la cual debes agregar un asunto que llame la atención y capture el interés de tus prospectos en cada correo que envíes y para esto tengo dos tips que compartirte.
El primer tip es que agregues el nombre de la persona en el título. No existe una palabra más linda en el mundo y que más llame nuestra atención que nuestro propio nombre.
Ejemplo: “Pedro, tengo una pregunta para ti”
El segundo tip que puedes incorporar en tu título es generar interés o curiosidad por medio de una pregunta, beneficio o resultado deseado para el prospecto.
Ejemplo: ¿Quieres reducir costos operacionales en 2022?
Después del asunto, viene otra parte fundamental, la primera línea.
En ella te recomiendo escribir algo interesante para tu prospecto. Habla sobre algo que sepas que puede generar un impacto.
Ejemplo:
Hola Pedro, me di cuenta en tu página web que participaste en este evento sobre ventas en el mundo aeronáutico hace dos semanas, ¿Qué tal el evento? Me hubiera encantado asistir.
Desafortunadamente la mayoría de vendedores caen en el error de hablar sólo de sus objetivos personales y olvida por completo a su prospecto a la hora de escribir un correo. No seas parte de este grupo.
¿Por qué tu prospecto debería darte su tiempo?
¿Por qué tu prospecto debería contestar a tu correo?
Menciona algo en lo que puedas ayudarles y luego especifica el beneficio que el prospecto obtendrá al responder tu correo.
Ejemplo:
Veo que actualmente estás contratando nuevos comerciales para tu empresa. Actualmente ayudo empresas cómo la tuya capacitar sus nuevos comerciales en tácticas disruptivas de ventas para asegurar que estén logrando cuota dentro de sus primeras 2 meses. ¿Te interesa?
Llegó el momento de agendar una reunión y en esta parte lo que te aconsejo es que hagas una pregunta específica y brindes dos opciones de agendamiento.
Ejemplo:
En mi calendario tengo disponibilidad el martes a las 1 p.m. y el jueves a las 2 p.m. ¿Alguna de estas fechas funcionaría para ti?
A veces cuando abrimos un correo lo más normal es que saltemos de parte en parte y hagamos un rápido escaneo de su contenido.
Esto lo puedes usar a tu favor subrayando y resaltando en negrita las partes que más te gustaría mostrarle a tu prospecto y que ¡claro! también llamen su atención.
¿Sabías que si un correo tiene una posdata, hay un 81% de probabilidad de que sea leído? Usa esto a tu favor y agrega algo que agregue valor a tu prospecto en esta parte del correo.
Ejemplo: no olvides descargar el regalo especial que tengo para ti.
¡Listo! Estas son las 5 claves que si aplicas en tus correos, te aseguro que tendrás un nivel de respuesta MUCHO MAYOR al que tienes actualmente, así que…¡Ya no tienes excusa! Es hora de empezar a escribir correos que impacten y vendan.
Todo equipo comercial requiere metas a cumplir para el avance económico de la empresa donde se desarrolla. Las cuotas de ventas son uno de los objetivos más importantes que un gerente de ventas debe negociar con su fuerza de ventas, las cuales a su vez sirven como incentivo para que alcancen (y superen) sus resultados.
Esta tarea no siempre es fácil de determinar, ya que depende de varios aspectos, como el tipo de producto o servicio que venden y el mercado al que se dirigen.
Por ello, hemos creado este artículo donde encontrarás todo lo que gira en torno a las cuotas de ventas: su definición, tipos de cuotas de ventas y cómo calcularlas. De esta manera, como gerente de ventas, podrás definir los porcentajes más justos con base en la situación actual de tu empresa.
En ventas, se llama «cuota» a un objetivo financiero que, de forma individual o en equipo, los representantes de ventas deben alcanzar al final de un plazo específico (que suele ser un mes o un trimestre). Los gerentes de ventas establecen las cuotas, y su cumplimiento comúnmente se reconoce con una bonificación por el desempeño.
A simple vista, las cuotas de ventas y los objetivos de ventas parecen lo mismo, pero no nos apresuremos tanto. A menudo, las cuotas de ventas forman parte de una serie de acciones que se planifican para ayudar a los representantes a lograr un objetivo de ventas determinado.
Por ejemplo, si la tienda Tiempo Libre estableciera un objetivo empresarial para aumentar los ingresos un 25 % en 2022, la manager de ventas determinaría cuántas ventas necesitan cerrar ese año para cumplir con esa meta. Luego, calcularía cuántos tratos deben cerrar sus representantes de ventas por trimestre para contribuir a ese fin. El valor financiero de esos tratos sería la cuota de los representantes.
Generalmente, la cuota de un representante de ventas se relaciona directamente con su plan de compensación, incluidas las comisiones y bonificaciones.
Las cuotas no se miden de una única manera. A menudo, las empresas más pequeñas que venden un solo producto con un precio fijo establecen cuotas en función del número de unidades (por ejemplo, 28 bicicletas) que un representante debe vender todos los meses. En cambio, las empresas más grandes que ofrecen una amplia variedad de productos o servicios podrían tener una estructura de cuotas más flexible, en la que los representantes de ventas están supeditados al valor general de los tratos que deben cerrar (por ejemplo, $4500 por mes).
Pero esto no es todo sobre la estructura de cuotas. A continuación, te mostramos los cinco tipos de cuotas más comunes y ejemplos de cada uno.
Veamos cada una:
Esta cuota requiere que los representantes de ventas (generalmente los representantes de desarrollo comercial o de desarrollo de ventas) completen un número específico de actividades durante un plazo que suele ser de un mes o un trimestre. Normalmente, las actividades incluyen llamadas telefónicas, correos de seguimiento, programación de reuniones y presentación de demostraciones.
Este tipo de cuota se asigna frecuentemente a representantes que forman parte de un equipo de ventas más grande y que no tienen la responsabilidad de obtener resultados comerciales tangibles. La cuota de actividades garantiza que estos representantes contribuyan a la organización de ventas y brinden ayuda valiosa a otros colegas.
Ejemplo de cuota de actividades
Elena es representante de ventas y tiene una cuota mensual de 45 llamadas telefónicas, 84 correos de seguimiento y 12 demostraciones. En su CRM se realiza un seguimiento de estas actividades, de modo que su manager de ventas puede ver fácilmente todo lo que está haciendo para alcanzar su cuota.
Los representantes con cuotas basadas en el volumen tienen deben considerar el número de unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un periodo específico. Además, a estos representantes se les incentiva para que vendan el mayor número de unidades posible.
Ejemplo de cuota de volumen
Érica, de Tiempo Libre, tiene una cuota de 75 bicicletas por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese número para cumplirla. Es probable que reciba una comisión por cada bicicleta que vende y una bonificación cuando alcance la cuota.
Este tipo de cuota se basa en los márgenes brutos o ganancias brutas de un equipo de ventas especializado, un conjunto de productos o servicios, o un representante de ventas.
Una cuota de margen bruto se calcula restando el costo de los productos que vendas a los ingresos totales. Una cuota de ganancias brutas se calcula restando los gastos de venta y el costo de los productos de los ingresos finales.
Ejemplo de cuota de ganancias
Susana vende bicicletas a ciclistas profesionales. Vende menos bicicletas, aunque más costosas, que su colega Antonia, quien vende un gran volumen de bicicletas más económicas a aficionados de ciclismo. Los importes de las cuotas de ganancias de Susana y Antonia serán distintos.
Algunos representantes de ventas pueden tener más de una cuota. Una cuota combinada podría incluir una cuota de actividades y una de ganancias. Para los representantes, esta estrategia combinada es como un mapa de ruta hacia el éxito, ya que establece objetivos más pequeños para que sus cuotas sean más fáciles de cumplir.
Ejemplo de cuota combinada
José tiene una meta que incluye varias cuotas de actividades y una de ganancias. Por mes, debe hacer 50 llamadas, presentar 15 demostraciones de bicicletas y cerrar negocios por un valor de $ 2500, ajustado a los gastos de venta y el costo de las bicicletas.
Generalmente, las cuotas de previsión se asignan a territorios o equipos de ventas específicos, y se calculan en función del rendimiento histórico de una región y del objetivo de ingresos que esta debe alcanzar.
Ejemplo de cuota de previsión
Digamos que Miguel es representante de Tiempo Libre en la región norte de un departamento de Colombia y es habitual que cierre negocios por $7500 durante el cuatro trimestre. Si su objetivo para este año es aumentar un 25 % los ingresos del cuarto trimestre, por lo que su cuota sería de $9400 para ese periodo.
Si Roberto, el representante responsable de la región de ventas sur del mismo departamento, históricamente cierra ventas por un valor aproximado de $4500 en el cuarto trimestre, él podría tener una cuota ajustada basada en la singularidad de su mercado.
Una regla básica establece que el 80 % de tu equipo de ventas debería ser capaz de cumplir su cuota la mayor parte del tiempo. Si eso no sucede, considera que tu cuota de ventas podría no ser razonable y vuelve a calcularla basándote en objetivos más realistas. Sigue leyendo para ver cómo establecer una cuota de ventas razonable para tus representantes de ventas.
Un valor de referencia es el estándar mínimo de rendimiento de tu organización de ventas. Es importante que establezcas un valor de referencia realista para comprender cuántas ventas deben cerrar los representantes para satisfacer las necesidades básicas de tu negocio.
Para determinar un valor de referencia, analiza los ingresos que tu equipo de ventas generó durante los últimos 12 meses. Luego, divide ese número entre 12 para saber cuánto debe aportar tu equipo por mes.
A partir de allí, ajusta ese número de acuerdo con los territorios, los representantes y las fluctuaciones estacionales. Si la región del norte, por ejemplo, tiene menos oportunidades en el mercado que el territorio de la región del sur, los gerentes de ventas deben ajustar la cuota de referencia de cada equipo en consecuencia. Es probable que tu cuota de referencia varíe también de un trimestre al otro.
Si el cuarto trimestre implica aumentos estacionales para Tiempo Libre, la cuota de referencia del representante en ese trimestre probablemente sea más alta que las cuotas de fines de otoño y principios de invierno, ya que en este lapso disminuyen las compras de bicicletas.
Finalmente, ten en cuenta el crecimiento pronosticado. Si bien nunca debes establecer cuotas de ventas poco realistas, es importante que te asegures de que estas crezcan al ritmo de tu negocio. Es decir, si tu equipo ejecutivo pronostica un crecimiento del 15 % para el tercer trimestre, ajusta las cuotas consecuentemente.
Decimos que los gerentes de ventas establecen cuotas de manera descendente cuando fijan las cuotas en función de los objetivos de crecimiento, sin tener en cuenta las capacidades de sus representantes.
El riesgo de esta estrategia es que les resta importancia a los datos históricos y las capacidades comprobadas de un equipo de ventas. Su mayor impulso es lo que el equipo ejecutivo o la junta de la empresa desean obtener, y no las expectativas saludables y realistas del equipo de ventas.
La estrategia descendente comienza con una cuota y va disminuyendo según sea necesario hasta alcanzar ese número.
Lo ideal sería que los equipos de ventas usen una estrategia ascendente para establecer las cuotas. Es decir, los gerentes analizan los datos históricos que demuestran lo que sus representantes pueden generar y calculan una cuota basándose en esos resultados.
Una vez que hayas calculado y ajustado una cuota de referencia en función de la estacionalidad, la capacidad de los representantes y los objetivos de crecimiento, establece objetivos de actividades.
Si bien vincular actividades a una cuota formal es opcional, ten en cuenta que a los representantes les resultará útil contar con un mapa de ruta, que les muestre aproximadamente el número de llamadas, correos electrónicos y demostraciones que deben hacer para cumplir con su cuota.
1. Cuotas poco realistas
Si estableces tu cuota sin tener en cuenta la estacionalidad ni el rendimiento histórico de los representantes, estás exponiendo a tu equipo al fracaso.
De manera similar, no debes ajustar la cuota en función de una renovación inesperada o mayor que los tratos promedio: aumentar las cuotas solo porque un mes obtuviste resultados excelentes puede desmotivar a los representantes con rendimiento alto y retrasar el crecimiento.
Por eso, antes de aumentar las cuotas, asegúrate de que puedes respaldar tu decisión con al menos tres meses de datos, los cuales no deben provenir solo de un representante y su región específica.
Si uno de tus representantes o regiones cumple siempre con la cuota, identifica los motivos del éxito y considera ajustar solo su cuota, no la de todos.
2. Estrés debido a cuotas poco realistas
Si no quieres ver a tu equipo de ventas estresado y agotado en poco tiempo, debes establecer cuotas razonables. Como gerente de ventas, tu trabajo consiste en conocer los límites de tu equipo y usarlo como argumento ante los directivos cuando te presionen para implementar una estrategia de cuotas de manera descendente.
Dedicarse a las ventas se ha convertido en una profesión inestable. Por eso, para retener a los empleados de primer nivel, asegúrate de que sus cuotas sean razonables; esto hará que sientan que tienen tu respaldo para cumplir con sus objetivos y superarlos con frecuencia.
3. Tope de comisiones
Estos limitan el importe de las comisiones que puede ganar un representante de ventas. Cuando un representante llega a su tope, ya no se lo recompensa económicamente por cerrar más ventas, lo que hace que pierda el incentivo para exceder los límites y concretar negocios.
No existe una buena razón para limitar las comisiones, tal como afirma el experto en ventas Jason Lemkin: «Al menos, no hasta que tu beneficio recurrente anual sea de entre 20 y 30 millones, o mayor».
Además, agrega: «Si limitas las comisiones anticipadamente, estás limitando los ingresos por lead».
En seguida, te presentamos algunos métodos específicos que puedes utilizar para tus cuotas de ventas.
Este tipo de método para establecer cuotas de ventas también puede llamarse como método objetivo, ya que está sostenido por tendencias y resultados de años anteriores, que permiten determinar las cuotas de ventas actuales que más convengan al mercado.
Si bien este tipo de método puede ser seguro, no goza de mucha actualización. Es importante que tengas en cuenta que las tendencias en el mercado pueden variar muchas veces por año, por lo que aferrarte a resultados pasados no siempre te servirá para definir el futuro.
Como lo mencionamos en un inicio, establecer una cuota de venta depende de muchos factores: uno de ellos es el tamaño de la cartera de clientes o volumen de ventas que tu empresa tenga actualmente.
Este método para fijar cuotas de ventas está basado en predicciones y estimaciones. Los mismos clientes pueden indicarte un aproximado de compras que realizarán en un determinado lapso; así, podrás calcular un porcentaje de ventas y leads a alcanzar que corresponda a la información que ya has obtenido.
Solo recuerda que este tipo de método brinda mejores resultados si tu empresa tiene una cartera de clientes amplia. De lo contrario, no tendrás una visualización muy grande con la cual proyectar estimaciones.
El método de juicio efectivo o de experto consiste en recolectar opiniones de expertos o profesionales en una materia específica y relacionada al proyecto que estás ejecutando; en este caso, establecer una cuota de ventas.
Esta información puedes obtenerla tanto de forma interna como externa. Esta última la puedes conseguir contratando a investigadores de mercado que te ayuden a recolectar información de valor y mostrarte un análisis posterior a su búsqueda.
La ventaja de este método es que tú solo debes esperar y escuchar los resultados que los especialistas te den. La principal desventaja es garantizar que tu empresa esté dispuesta a contratar este servicio externo.
Este método es bastante simple: buscar en alguna fuente o base de datos donde se muestren diferentes indicativos de mercado. Se analizan de forma interna y se hace una estimación de ventas comparando esa información observada con la situación comercial actual de la empresa. Con base en eso, se determinan las cuotas de ventas más ajustadas a la realidad.
Si deseas una investigación más profunda, también puedes realizar un sondeo de mercado para abarcar más territorio y datos. Si bien puede ser muy funcional, no es la opción más rápida ni barata.
Si tienes colegas que desempeñen cargos de gerentes de ventas en otras empresas y tienes la confianza de hablar abiertamente con ellos sobre sus mecánicas para determinar cuotas de ventas, hazlo.
Puede parecer una forma muy simple, pero es rápida, certera y asequible. Así puedes comparar directamente con personas que realizan las mismas actividades que tú. Si bien las situaciones serán diferentes por el tipo de mercado y empresa, tendrás un panorama más amplio de cómo puedes hacerlo.
Impulsar la transformación digital a través de la automatización
Para las empresas que buscan aumentar la eficiencia y reducir los costos, la automatización ha sido durante mucho tiempo una herramienta disponible.
La pandemia ha obligado a los líderes a pensar más allá de los beneficios en términos de costos para considerar con más audacia lo que la automatización puede hacer por sus organizaciones.
El dramático impacto de la pandemia en las empresas ha puesto de manifiesto la importancia de reforzar la resistencia de las organizaciones y reducir los riesgos. Si se está preparando para transformar su empresa para hacer frente a los retos actuales y mirar más allá, probablemente esté considerando una amplia gama de iniciativas de transformación digital, incluida la automatización.
Esta última -y los socios que pueden ayudarle a aprovecharla- puede darle una ventaja competitiva. Las tecnologías pueden impulsar su transformación
La automatización de procesos empresariales, la automatización de flujos de trabajo y la automatización de procesos robóticos (RPA) son algunas de las tecnologías que pueden impulsar su transformación. Estas soluciones pueden:
Minimizar el riesgo: Herramientas como la gestión de documentos digitales, incluidos los servicios de impresión gestionados y la creación de imágenes de documentos, ayudan a mantener la seguridad y el cumplimiento de los datos críticos para la empresa. La documentación en manos equivocadas puede proliferar rápidamente y comprometer sus controles. Con la gestión automatizada de documentos, se obtiene la codificación y el seguimiento de todo el proceso, lo que garantiza que se mantenga la visibilidad y el control.
Mejore la experiencia del usuario: La automatización de los procesos y la gestión de documentos puede agilizar la prestación de servicios, eliminar las engorrosas tareas de archivo y papel, y generar flujos de trabajo ricos en datos para prestar un mejor servicio a sus clientes. Es el primer paso para satisfacer las expectativas a la carta del consumidor actual. Pero también es un elemento diferenciador en la carrera por el talento. La gestión digitalizada de documentos permite el trabajo a distancia, lo que le convierte en un empleador más atractivo.
Mejore su capacidad de recuperación: El mayor control que proporciona la automatización permite a su organización adaptarse más rápidamente a los cambios repentinos del mercado y a las demandas estacionales. Según nuestra experiencia, existe una correlación entre una sólida estrategia de automatización digital y la capacidad de recuperación. Una de las razones es que cuando se automatiza cualquier proceso empresarial, se elimina la variabilidad del error humano, lo que proporciona más control, más previsibilidad y mejores resultados.
Los proveedores de servicios experimentados han ampliado sus capacidades para ofrecer servicios de transformación empresarial como el correo digital, así como servicios de cadena de suministro para aumentar el rendimiento en las operaciones de los almacenes y centros de distribución.
Digitalización del correo
A medida que la naturaleza del trabajo se transforma y surgen modelos híbridos, incluso los medios fundamentales de comunicación deben transformarse. Las organizaciones con visión de futuro están automatizando aspectos importantes de sus comunicaciones mediante la digitalización del correo.
Cuando un correo llega a una organización, entra en el flujo de trabajo como papel, y avanza al ritmo del servicio de correo. Pero si se convierte en digital, va a la velocidad de la red de la empresa. Esto suele ser una diferencia dramática.
El correo digital hace que la información sea procesable a la velocidad del rayo al prepararla para su flujo de trabajo digital, incluso cuando su personal es remoto.
Las empresas que utilizan el correo digital pueden ver reducido drásticamente el tiempo para redirigir la información enviada accidentalmente a la parte equivocada, sin el riesgo de que esa información sensible se pierda o se vea comprometida. Los niveles de servicio al cliente aumentan a medida que desaparecen los retrasos y los tiempos de respuesta se vuelven instantáneos. Las amplias ventajas del correo digital también lo convierten en una poderosa rampa de acceso para las organizaciones que acaban de iniciar su viaje digital.
Se espera una experiencia de usuario sin fisuras
El cliente digital de hoy en día espera una experiencia de usuario fluida y una entrega de bienes o servicios casi en tiempo real. La pandemia no ha hecho más que ampliar esta expectativa, y muchas organizaciones tradicionales luchan por satisfacerla, especialmente en sus entornos de almacén, cadena de suministro y operaciones.
Un importante fabricante tenía dificultades para llevar las piezas recogidas del almacén a la planta de producción debido al aumento de la demanda de los clientes. Los costosos retrasos se acumulaban. Un sistema de gestión de almacenes (WMS) automatizado que se integraba perfectamente con los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) existentes en la organización ayudó a maximizar la eficiencia de la gestión de inventarios, eliminó las tareas físicas que consumían tiempo y redujo la incidencia de piezas dañadas o incorrectas.
El fabricante obtuvo un importante ahorro de costes y aumentó su huella de automatización. Otras mejoras del proceso le permitieron almacenar las piezas en "microalmacenes" más cercanos a la planta de fabricación, automatizar los servicios de correo y perfeccionar los procedimientos de seguridad para reducir el riesgo y aumentar la productividad en todo el entorno de operaciones.
La automatización puede acelerar los procesos
Todas las empresas saben que la automatización puede acelerar los procesos, ahorrar dinero y ayudar a minimizar los riesgos. Pero las organizaciones inteligentes están descubriendo que aporta mucho más. La automatización de sus procesos empresariales con las soluciones adecuadas en los lugares adecuados puede hacer que su empresa sea más fuerte
Ken Neal
Traducción realizada por Manuiel Ordorica
Por qué la digitalización es la clave para un mundo post-pandemia
octubre 5, 2021 Dan Stoll
La otra noche, después de que se apagó la electricidad en mi casa, tropecé a través de la oscuridad para encontrar mi linterna. Estaba en el cajón inferior de la cocina donde se suponía que debía estar, pero las baterías estaban agotadas. Mientras buscaba a tientas velas y fósforos, recordé que tenía la intención de reemplazar las baterías después del último corte de energía, pero nunca lo conseguí. Pensé que estaba preparado, pero me equivoqué.
Cuando se trata de digitalización y automatización, muchas organizaciones son como yo: pensaron que estaban preparadas, pero la pandemia de COVID-19 reveló que estaban equivocadas. El problema no es simplemente que algunas organizaciones no se hayan digitalizado, sino que entre las que sí lo han hecho, el paso al trabajo remoto como resultado de la pandemia ha revelado brechas en su automatización. Pero no todo son malas noticias: la realización puede ser un catalizador para que las organizaciones expandan y reconsideren su estrategia y procesos de automatización.
Tomemos, por ejemplo, la incorporación de nuevos empleados y proveedores. Antes de COVID, a una persona o empresa se le daba una pila de formularios para completar y firmar. Eso ahora tiene que hacerse virtualmente, por lo que los formularios deben actualizarse para permitir las firmas electrónicas.
Pero va más allá de la simple digitalización, a la automatización completa. Porque si pones 20 páginas de formularios en línea, todavía son 20 páginas de formularios. El siguiente paso es reimaginar el proceso por completo.
Por ejemplo, entre los formularios de incorporación estarán los relacionados con el código de conducta de una empresa y las políticas de acoso sexual. En lugar de un formulario, ¿por qué no hacer que una persona de recursos humanos grabe un video corto que un nuevo empleado pueda ver y firmar electrónicamente?
Ese es un ejemplo simple, pero existe el potencial de utilizar la digitalización para mejorar el lugar de trabajo y el mundo en general. Como escribió Suphachai Chearavanont en un artículo de opinión para el Foro Económico Mundial,"La pandemia es una llamada de atención para que las empresas tengan un plan para lidiar con las interrupciones para garantizar la continuidad del negocio. También es un momento decisivo que marcará el proceso de aceleración acelerada para la digitalización en toda la sociedad".
Jefe encubierto
En el programa de televisión, "Undercover Boss", los CEOs trabajan en sus empresas disfrazados para comprender los desafíos que enfrentan los empleados en el terreno. El paso al trabajo remoto ha hecho que muchos CEOs se encubriran jefes. Ahora están en casa junto con las bases, tratando de hacer el trabajo y enfrentándose a las mismas limitaciones de automatización que su personal.
Antes de la pandemia, tuve muchas discusiones con organizaciones sobre cómo mejorar sus procesos de automatización que seguían el mismo patrón: estaban completamente a bordo hasta que señalé que tendríamos que rediseñar los miles de PDF que ponían en línea. Entonces, en lugar de tener que escribir que vivo en Montana, podría marcar una casilla, o podría escribir mi dirección y el estado se completaría automáticamente a través de una aplicación como Google API. Ese es el punto en el que el ejecutivo diría que el proceso fue demasiado difícil y que el proyecto se estancó.
Ahora, los CEOs y CIOs están trabajando desde casa y necesitan interactuar con su negocio y se preguntan por qué están usando sistemas arcaicos, por qué todavía están usando formularios PDF y por qué tienen que escribir la misma información cien veces. Están hablando con sus amigos y colegas cuyas empresas son completamente digitales y se dan cuenta de que los métodos de su propia empresa los están frenando.
Por lo tanto, la pandemia ha resultado en la presión sobre las organizaciones de arriba hacia abajo. El trabajo remoto ha revelado las brechas en la automatización para los "jefes encubiertos" y está acelerando el impulso para reimaginar la automatización. Porque la realidad es que el mundo nunca va a "volver a la normalidad". Va a haber una nueva normalidad con un modelo de trabajo híbrido. Y eso significa, para citar a McKinsey & Company,"la recuperación será digital".
Chearavanont cita la atención médica, las telecomunicaciones y la agricultura como sectores que pueden "aprovechar la tecnología para tener un impacto positivo en la sociedad". También señala la mejora de las habilidades y el reciclaje como áreas donde la automatización puede mejorar la vida de las personas a nivel individual.
Todos estos son objetivos elevados y dignos. La C-suite puede comenzar preguntando a sus especialistas en TI y PMO: "¿Qué debemos hacer para ayudar a nuestra organización a adaptarse a esta nueva normalidad?" Porque estos son los expertos que van a tener las soluciones; estas son las personas que van a saber cómo llenar esos vacíos y garantizar que la organización esté preparada para la nueva normalidad y el próximo desafío.
De esa manera, cuando su organización necesite una linterna, no estará dando vueltas en la oscuridad.
Ramsey, NJ — Konica Minolta Business Solutions U.S.A., Inc. (Konica Minolta) announced today that Vijay Raghavan has joined the company as Senior Vice President, Digital Transformation (DX) and Emerging Businesses.
In his role, Raghavan will work in partnership with Konica Minolta’s COO, Sam Errigo, to drive strategies to accelerate Konica Minolta’s customer adoption of DX, and align the company’s organizational structure to meet long-term growth objectives. He will also be responsible for emerging businesses, and in that capacity will execute on new business investments that will differentiate and grow Konica Minolta’s portfolio of solutions.
Raghavan brings a unique combination of experience in business development, product and management strategy, P&L management and technology management, including engineering and operations and global programs. Most recently, he spearheaded emerging solutions at Motorola where he successfully created and led IoT/SaaS businesses. Raghavan has held similar roles at Cisco and IGT and also brings key strategy experience from McKinsey & Company. His technical expertise spans cloud and SaaS, managed services, IoT, machine learning, analytics/big data and gaming. He has an MBA from the Wharton School of the University of Pennsylvania, earned his MS in Computer Science from Rensselaer Polytechnic Institute and also completed post-graduate studies at Stanford University.
“Core to our strategy is exponential growth in DX across all lines of business within Konica Minolta,” said Sam Errigo. “We look forward to Vijay’s perspectives and insights to assist with customer alignment and technology enablers that will deliver our vision of the intelligent connected workplace and DX.”
“Konica Minolta is a true technology leader, paving the way for its dealers and customers to adopt the technologies that will support their growth now and in the future,” said Vijay Raghavan, Senior Vice President, Digital Transformation and Emerging Businesses, Konica Minolta. “I am honored to join their executive leadership team and thrilled to be part of their continued advancements in providing turnkey technology solutions.”
EXTON, Pa., Oct. 5, 2021 /PRNewswire/ — Ricoh USA, Inc. today unveiled its patented RICOH Intelligent Delivery Services1 as the first offering within the RICOH Intelligent Business Platform, a workflow and process automation ecosystem that enables business insights through one consumer-like experience platform. With Intelligent Delivery Services, organizations can automate and accelerate the delivery of all inbound mail – both digital and physical – helping users intuitively access and collaborate on communications entering the system from any location, particularly relevant with McKinsey predicting that three to four times as many people will work from home in the future compared to pre-pandemic levels.
Ricoh’s Intelligent Business Platform is a secured, scalable, cloud-hosted ecosystem that includes a library of subscription-based services and intelligent, automated technologies to capture, analyze, integrate and accelerate business processes. Using self-learning Artificial Intelligence (AI) tools and flexible low-code applications, the Intelligent Business Platform allows companies to transition from inefficient analog workflows to highly flexible digital workflows. Built upon the Intelligent Business Platform, Intelligent Delivery Services helps enterprises turn their mailrooms into digital information hubs.
“Now, more than ever, organizations need to better manage the amount of communications coming through their doors, wherever those physical or digital ‘doors’ may be,” said Bob Lamendola, Senior Vice President, Technology and Head of Digital Services Center, Ricoh USA, Inc. “Leveraging our 30 years of managed service experience we developed Intelligent Delivery Services to be the only solution that goes beyond digital mail, enabling digital-based decisioning, automated workflows, team collaboration, and an audit trail using analytics to improve communication. This enhances users’ access to information and individual productivity, while the AI-powered technology grows smarter and adapts to user patterns and preferences over time.”
Intelligent Delivery Services also allows organizations to meet governance, risk, and security standards to protect sensitive information. Its data and functionality, which can be accessed anywhere including from mobile devices, streamlines inbound communications to drive decisions that are more informed. By analyzing the various types of documents that are sent to an organization, the system learns to classify different kinds of documents, such as customer inquiries or updates to services contracts, and routes them automatically to the correct contacts. It can also pull other valuable information from a communication based on how it is classified – such as a customer complaint – allowing teams to quickly see common issues and aggregate other important information.
Intelligent Delivery Services is available now, and Ricoh plans to launch additional library applications within its Intelligent Business Platform, in areas including capture and conversion, claims processing and accounts payable. If a library application is needed that does not exist, customers can also work with Ricoh’s Digital Service Center to create customized solutions.
NORWALK, Conn. — Xerox continues to expand its IT services business by acquiring Competitive Computing (C2). C2 serves customers throughout New England and the United States and has been recognized as “Best of Business” for IT services in Vermont for the past two years.
“We’re focused on expanding the reach of Xerox IT services to offer our clients automation, digitization, and security to lower operating costs, increase reliability and improve productivity,” said Joanne Collins Smee, chief commercial, SMB and channels officer at Xerox. “C2’s capabilities and scale will help accelerate our growth, creating new avenues for us to support growth for small and medium sized businesses.”
“We are thrilled to join the Xerox IT Services team. After serving Vermont, New England, and national clients for over 28 years, our company and team members are ideally positioned to contribute to the growth of Xerox IT Services,” said Marty Thieret, co-founder and CEO, Competitive Computing (C2). “Together with Xerox, we will broaden the portfolio of high value IT and business services for our expanding client base, offer tremendous employee growth opportunities, and continue investing in the Vermont community.”
This acquisition continues Xerox’s commitment to expand its IT services business. Xerox acquired both ITEC Connect, a leader in IT services in the UK, and Digitex, an IT services provider in Canada, in March 2020. The global IT services market is sized at $350B+ annually.
MEJORAS SUBIDAS AL SISTEMA COMERCIAL 2I-SAC EL 2 DE OCTUBRE
1.- Ahora en el análisis TCO ustedes pueden elegir el resultado que desean que se muestre en función del porcentaje de cobertura, solo hay que elegir el chechbox a lado de cada % de cobertura que se quiere que se muestren y apretar el botón “Calcular TCO”
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2.- Hoy si usted registra comentarios en algún cliente, dichos comentarios podrán verse en todas las oportunidades que sean generadas para dicho cliente, estas podrán verse de dos maneras;
a.- Mediante una liga que se encuentra junto al nombre del cliente donde además pueden editarse los datos del mismo
b.- En la ventana del 25% de avance, donde están los datos del cliente hay un cuadro gris donde se muestran tambien los comentarios
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3.- En la ventana “Prospectos/Clientes” se agrega un filtro para poder seleccionar clientes o prospectos
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4.- En el menú “Propuestas de Renta” se agrega una opción donde se puede seleccionar la opción de mezcla de equipo nuevo con funcionalmente nuevo
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5.- Se hacen ajustes sobre la plantilla llamada “propuesta espaciada”. Se hace una mejor distribución en la información, si usted no la tiene favor de Solicitarla Lizeth Andrade o Nayeli López
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6.- En la ventana de cada oportunidad se eliminó en el avance al 50% un campo donde había que indicar si la empresa era Cliente o Prospecto de tal manera que solo es obligatorio indicar las necesidades detectadas
7.- Se agregó la posibilidad de incluir papel en las propuestas de renta. Esto se hace desde el análisis financiero
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a.- Primeramente hay que colocar el precio al que se va a cobrar el papel, esto se registra en el “Administrador/Configuración/variables” y buscar el campo “Costo por hoja de papel”
b.- Posteriormente ya en los análisis financieros el ejecutivo tien la posibilidad de elegir si quiere Agregar papel y el total de la renta se afecta.
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8.- Ahora también se tiene la posibilidad de crear una renta con volumen incluído a partir de una propuesta de renta fija, en este caso habrá que indicarse la cantidad de páginas que se van a incluir y el precio por página que se utilizará para el cálculo.
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HP anuncia el lanzamiento global de HP+
Noticias del 27 de abril de 2021
Palo Alto, California, 27 de abril de 2021 – HP Inc. anunció hoy la expansión de HP+, el sistema de impresión2 más inteligente diseñado para consumidores y pequeñas empresas. En una época en la que la demanda de impresión es alta (+6% NPD/GFK)3,impulsada por millones de personas que trabajan y aprenden desde casa, HP+ está modernizando la experiencia de impresión actual. Impulsado por un nuevo ecosistema basado en la nube, HP+ hace que la impresión sea más segura, productiva y sostenible que nunca.
"HP+ es un cambio fundamental en la experiencia de impresión", dijo Tuan Tran, Presidente de Imágenes, Impresión y Soluciones de HP Inc. "Hemos reunido nuestra mejor innovación de impresión en uno solo sistema inteligente para consumidores y pequeñas empresas. Desde hardware líder en categorías, hasta el servicio de suscripción de suministros más grande que ahora incluye tóner, hasta la mejor aplicación de impresión de su clase4 ahora en la nube, cada una de nuestras experiencias mejoradas para HP+ fueron diseñadas para satisfacer las necesidades ampliadas de aquellos que más dependen de sus impresoras."
Impresora inteligente
Los consumidores y las pequeñas empresas hoy en día tienen mayores expectativas en los dispositivos para satisfacer sus necesidades ampliadas. Además, el 70% de los consumidores cree que la tecnología inteligente hace la vida más fácil5. Con el nuevo ecosistema en la nube hp+, los consumidores y las pequeñas empresas pueden mantenerse conectados y seguros con características exclusivas y nuevas:
HP+ se lanzará por primera vez con la nueva serie HP LaserJet M200, ganadora del premio de diseño Red Dot, así como con las series HP OfficeJet Pro 8000e y 9000e, DeskJet serie 2700e y 4100e y ENVY serie 6000e y 6400e.
Para ofrecer la experiencia de impresión más alta, fiable y sostenible de HP, las impresoras inteligentes HP+ solo funcionan con tinta y tóner HP originales.
Suscripción de tinta inteligente
En 2020, las ventas de comercio electrónico crecieron más de un 16,5% en todo el mundo7 aceleradas no sólo por la necesidad de compras sin contacto, sino también por la comodidad en la que los consumidores han crecido para confiar. Para HP Instant Ink, esta expansión y dependencia de la economía de entrega impulsaron un crecimiento interanual de más del 60%, alcanzando más de nueve millones de suscriptores. Con HP+, los clientes reciben una prueba de seis meses de tinta o tóner8.
Aplicación inteligente
Además de la necesidad de soluciones basadas en la nube y suscripciones convenientes: los consumidores y las pequeñas empresas también han crecido para confiar en la ubicuidad móvil. Con la aplicación HP Smart, que tiene más de 48 millones de usuarios mensuales activos, los clientes pueden disfrutar de la capacidad de imprimir y escanear desde prácticamente cualquier lugar.
Inteligente para el planeta
Por último, está claro: el planeta importa a nuestros clientes; 3 de cada 4 consumidores consideran importante la sostenibilidad a la hora de comprar una impresora11. Con HP+, nos basamos en nuestro compromiso con un futuro positivo para la promoción de impresiones netas de deforestación cero y reciclaje de cartuchos de bucle cerrado:
Precios y disponibilidad
Puede encontrar más información sobre HP+, incluidos los precios y más detalles sobre el hardware HP+ (incluidos los dispositivos equivalentes a funcionalidades que no sean HP+) en hp.com/plus.
NOM 035
PREVENIR RIESGOS PSICOSOCIALES Y MEJORAR EL CLIMA LABORAL
La Norma considera la evaluación de las condiciones en la que se desarrollan las actividades (ambiente y condiciones de la organización), no se evalúa el estrés en el trabajador o su perfil psicológico.
No existe obligación de ningún tipo de certificación, no existe obligación para la contratación de consultores asesores etc., esta es decisión del patrón.
Es recomendable que cada Empresa capacite a su personal para realizar las actividades, ya que es de suma importancia conocer las condiciones existentes del centro de trabajo. (aun sistemas de outsourcing)
Es fundamental:
-Capacitar el personal que toma decisiones quienes deben estar familiarizados con la Norma y serán los que diseñen como se aplicara la misma.
-Crear un comité responsable de la gestión de todo este proceso de cambio
-Realizar el diseño de Política
-Difusión
-Aplicación de diagnostico
-Crear un plan de Medidas de Prevención y control
-Evaluar
-Cada empresa debe identificar sus propios factores e implementar sus propias Políticas y procesos de acuerdo con sus propios resultados.
Al no implementar la NOM 035 las organizaciones podrían tener posibles sanciones, multas, adicional a muchos efectos negativos que les afectan como ausentismo, rotación de personal, pagos a IMSS, mal desempeño, mala atención al cliente, clima laboral hostil.
Beneficios de contar con Docflowms
DOCFLOWMS cuenta con un sistema integral para tu industria y la gestión a partir de soluciones desarrolladas para lograr una solida formación y gestión de todas áreas involucradas en tu organización. Te brindamos las herramientas que necesitas para renovarte y alcanzar tus metas.
Importancia de un buen sistema de #trazabilidad.
El término trazabilidad se puede referir al origen de las materias primas, el histórico de los procesos aplicados al producto, o servicio, la distribución y la localización monitoreo, después de la entrega. Un proceso de trazabilidad implica la #colaboración entre los distintos agentes de la cadena de suministro.
Es decir La trazabilidad es conocer toda la historia de un producto o servicio desde su origen hasta su destino final Beneficios #proporciona #información dentro de la empresa para facilitar el control de procesos y la gestión.
#asegura la #calidad y la certificación de producto.
#Te va a servir de #apoyo cuando los problemas surgen, facilitándote la localización, inmovilización y, en su caso, retirada efectiva y selectiva de los productos y o servicios que se hayan visto afectados negativamente.
#Te permitirá encontrar con más facilidad el #origen del problema, y también de los responsables DOCFLOWMS implementa un software que te ayuda con el registro de todos los procesos por los cuales pase tu producto Docflowms desarrollamos soluciones que se ajustan a los procesos específicos de las empresas para garantizar la trazabilidad de su producto con el uso de tecnología y sistemas personalizados, un traje a su medida
Tipos de trazabilidad
Existen tres tipos que hay que conocer: ascendente, interna o descendente.
Es importante analizar cada momento para evitar problemas y entender que es un proceso acumulativo. Por ejemplo, no se puede realizar una trazabilidad completa del producto si no se parte desde el inicio; sin trazabilidad ascendente, no es posible tener una trazabilidad descendente.
#ascendente se refiere a conocer con detalle el origen de una materia prima, Desde su origen, como nace la idea se desarrolla y va evolucionando.
de #procesos interna se refiere al proceso de transformación de la materia prima en la industria. Por ejemplo, si se utiliza leche cómo se transformará en yogur.
#descendente se refiere a la distribución al cliente final, que suele ser una empresa de distribución, Servicio o un comercio, siendo fundamental monitorear el proceso de transporte. Para ello, conviene saber la fecha de salida de la industria, las cantidades, la dirección de los clientes y el estado en el que entrega la mercancía
Entonces Si bien la trazabilidad de los productos ya es obligatoria en determinadas industrias, la tendencia del mercado va a ser la de exigirla en un número creciente de procesos.
DOCFLOWMS te permite construir el camino que han realizado los productos y o servicios
VENTAJAS DEL SISTEMA DE TRAZABILIDAD:
1. Para las empresas. Aumento de la seguridad y beneficios económicos.
2. Para el consumidor. Aumento de confianza
3. Para la administración. Mayor eficacia en la gestión de incidencias.
DOCFLOWMS TE GUIA EN PARA UNA CORRECTA IMPLEMENTACIÓN TE APOYA EN LAS SIGUIENTES FASES
•Estudiar los sistemas de archivos propios.
•Consultar con #proveedores y #clientes.
•Definir ámbito de aplicación.
•Definir #criterios para la agrupación de productos y/o servicios en relación con la trazabilidad.
•Establecer la documentación y registros necesarios.
•Establecer mecanismos de validación/verificación
•Establecer #mecanismos de comunicación entre empresas.
•Establecer #procedimiento para localización, inmovilización y, en su caso, retirada de productos.
DOCFLOWMS te ayudara a aplicar correctamente los procedimientos de archivo como son libros de registro o los registros del sistema y cumplir el objetivo de trazabilidad
El sistema que se implante en cada empresa desde el eslabón anterior hasta el eslabón posterior, debe ayudar a mantener la trazabilidad en todos tus procesos.
Aplicar trazabilidad puede resultar complicado pero no queda otro remedio que perseverar en esa línea, porque a corto plazo la trazabilidad será algo absolutamente consustancial.
Existen diversos sistemas de #trazabilidad, desde los de gestión de calidad, de #gestión medioambiental, los de control de la cadena de custodia etc
Se considera necesarios tres subsistemas para considerar que un sistema de trazabilidad está completo:
1. Sistema de identificación: para las unidades, los embalajes y los lotes
2. Sistema para la captura de datos: para añadir datos extra informativos sobre la trazabilidad del producto.
3. Sistema para la gestión de datos: para procesar todos las datos que se van recopilando.
Estos #sistemas son una gran herramienta para mejorar la productividad y eficiencia de todo tipo de empresa así como para responder a una de las demandas de los clientes y usuarios en tiempo real.
La trazabilidad es un objetivo a conseguir, para ser eficiente, debe adaptarse a las características y dimensiones de cada empresa y sector DOCFLOWMS Nace con el propósito de llevar las más avanzadas Tecnologías de la Información a tu Organización. Hoy nuestro objetivo es convertir tu empresa en una #EMPRESA Inteligente, #sustentable y #socialmente #responsable.
DOCFLOWMS no busca ser tu proveedor. Queremos ser tu Socio Tecnológico, apostamos al profesionalismo absoluto de la organización, el servicio impecable y la alta calidad en cada procedimiento.
#PREVENCIÓN DE #RIESGOS LABORALES
La seguridad y salud laboral es un aspecto estratégico de cualquier compañía, trabajar en estos campos supone una inversión con efectos claros en la productividad y competitividad de las empresas y por tanto en su sostenibilidad.
La función específica y principal de la gestión de riesgos laborales es realizar estrategias preventivas #Identificación de riesgos #Evaluación del riesgo #Control del riesgo #Seguimiento.
#DOCFLOWMS Te guiara durante los siguientes Pasos para el Evaluación de Riesgos #Identificar los peligros presentes, por áreas y/o por puestos de trabajo. #Evaluar los riesgos e identificar medidas que se deben adoptar.
#Documentar los hallazgos, detallando las medidas ya adoptadas y las pendientes. #Planificar las medidas pendientes e implementarlas. #Revisar la evaluación y actualizarla cuando sea necesario.
Garantizará el #Monitoreo y #Evidencias de #Controles Administrativos #Controles Técnicos #Equipos de Protección Personal El riesgo es una variable que influye en las oportunidades de desarrollo de tu #empresa, afecta los resultados y puede poner en peligro su estabilidad.
Se requiere abordarlos de una manera adecuada, coherente y consistente, mediante la implantación de un procedimiento efectivo.
Riesgos empresariales
Una clasificación es necesaria y todo empresario debe tener en cuenta si quiere implantar y desarrollar sus estrategias de manera adecuada, reducir costes y, en definitiva, si quiere sobrevivir en un entorno tan cambiante, globalizado y competitivo.
Riesgos externos Son todos aquellos que provienen del entorno y que influyen o condicionan de manera directa o indirecta a la marcha de la empresa, pudiendo, incluso, convertirse en amenazas reales para la empresa.
Ejemplo Ciclo económico. La economía está en constantes cambios y se mueve por ciclos, ya sean de recesión o expansión. Son, los que pueden suponer una gran amenaza para la empresa. Esta supone siempre un riesgo empresarial por diversos motivos: productos de mayor valor añadido, grandes políticas comerciales, mejores canales de distribución, gama de productos más amplia, etc.
Riesgo país. Asociado normalmente a la venta de nuestros productos en países donde pueden existir ciertos riesgos: inseguridad por cambio de divisas, riesgos de nacionalización, dificultades de cobros, complejas barreras de entrada, tediosos controles aduaneros, etc.
Riesgo de localización. Este tipo de riesgo empresarial dependerá del lugar donde se sitúa la empresa, la regulación específica, etc.
Riesgos internos Son aquellos empresariales que dependen de la #gestión de tu empresa tanto a nivel general, como de cada uno de sus departamentos.
Tipos Dependencia de #ventas. En caso de que haya un mínimo problema por la calidad de nuestro producto, el precio o el servicio, supondrá un grave deterioro. Falta de #diversificación de actividades.
Este reduce las posibilidades de venta. #operacional: son los cometidos por errores humanos, fallos o procesos internos que provocan pérdidas #Patentes y marcas comerciales.
Es importante registrar nuestras marcas, evitar la pérdida de la propiedad intelectual Dependencia de #suministradores. Debemos diversificar no sólo en clientes, sino también a proveedores.
#Instalaciones obsoletas. Invertir en nuestras instalaciones, supondrá una reducción de costes a medio plazo y la realización de productos o servicios de mejor calidad.
Falta de #liquidez Es uno de lo riesgos financieros, cuya solución pasa por la solicitud de un crédito La clasificación no dispone de una lista cerrada, no todas las empresas se verán afectadas por los mismos riesgos.
Es importante una estrategia de gestión de riesgos #DOCFLOWMS.com te ayuda y garantiza un mapa completo único para conocer y resolver problemas que amenazan tu empresa.
GESTION RIESGO EMPRESARIAL es un enfoque estructurado y coordinado que abarca toda la empresa con el fin de identificar, cuantificar, responder y vigilar las consecuencias de eventos potenciales.
Todos en la organización cumplen un rol en el aseguramiento de una exitosa gestión de riesgos. DOCFLOWMS te garantiza
* Proporcionar aseguramiento sobre el diseño y eficacia de los procesos de gestión Riesgos
* Proporcionar aseguramiento de que los riesgos sean evaluados correctamente.
* Evaluar los procesos.
* Evaluar los informes sobre el estado de los principales riesgos y controles.
* Revisar la gestión de los riesgos principales, incluyendo la eficacia de los controles y otras respuestas a los mismos. Te Ayudaremos a proteger la independencia y objetividad de los auditores internos acompañadolos de las salvaguardas adecuadas.
Esto incluye:
* Facilitar la identificación y evaluación de riesgos.
* Entrenar a la gerencia acerca de responder a los riesgos. * Coordinar las actividades.
* Consolidar los informes sobre riesgos. * Mantener y desarrollar el marco de la GRE. Conocer e implementar buenas técnicas de gestión garantiza el alineamiento de tu producción y atender a la visión de tu empresa, asegurando además un control financiero de calidad.
La verdadera gestión de riesgo no solo se centra en los aspectos del emprendimiento, sino también aporta en los resultados de la empresa.
Una de las principales preocupaciones de los involucrados con emprendimientos, especialmente después de alguna crisis, está relacionada con la eficacia de la gestión de riesgos.
Las evaluaciones de los emprendimientos muestran que las oportunidades perdidas son claras señales de la falta de gestión del riesgo en las empresas.
Sin embargo La cultura de gestión de riesgos en una empresa es algo complejo de implementar. Es necesario que la alta administración tenga conciencia de su importancia para que las inversiones se orienten en la dirección correcta La evaluación del riesgo Debido a que las condiciones económicas, industriales, normativas y operacionales se modifican de forma continua, se hacen necesarios mecanismos para identificar y minimizar los riesgos específicos asociados con el cambio, por lo que cada vez es mayor la necesidad de evaluar los riesgos. DocflowMS te implementa la metodología para la gestión de riesgos empresariales realizada en los procesos económicos.
Te Garantizamos gestionar los riesgos de manera oportuna y eficiente, contribuyendo a una información económico - financiera más fiable para la toma de decisiones.
Un esquema o mecanismo de firma digital consiste en un algoritmo de generación de firma y su algoritmo de verificación asociado. Un proceso o procedimiento de firma digital es un algoritmo de generación de firma digital, junto con un método para formatear los datos en mensajes que puedan ser firmados.
La Firma Digital es un método criptográfico que asocia la identidad de una persona o de un equipo informático al mensaje o documento. En función del tipo de firma, puede, además, asegurar la integridad del documento o mensaje. La Firma Electrónica es un concepto más amplio que el de Firma Digital.
"Firma Electrónica" y "Firma Electrónica Avanzada" son conceptos jurídicos, definidos en la ley, mientras que "Firma Digital" es un método científico que satisface a la definición de Firma Electrónica Avanzada. Una Firma Electrónica es Avanzada si tiene dos atributos cualitativos:
1. Control exclusivo, es decir, la firma solo depende del firmante y nadie mas.
2. Detecta alteraciones a la firma, o al documento, hechos después del momento de la firma.
La Firma Digital es un método de la criptografía asimétrica, o de clave pública. La criptografía es una disciplina de las matemáticas y de la ciencia de la computación.
El "certificado" es un concepto jurídico, técnicamente se denomina certificado digital. El certificado es una especie de credencial que vincula a una persona con su firma electrónica, de la misma manera que su credencial oficial, o pasaporte, lo vincula con su firma autógrafa. En el caso de la Firma Digital, el certificado vincula a una persona con su clave pública.
La transformación digital se trata de observar a los departamentos, sus procesos y determinar cómo se pueden resolver los problemas y mejorar la eficiencia y la productividad mediante el uso de la tecnología.
Esto significa integrar tecnología en el negocio para mejorar los flujos de trabajo y entregar valor a los usuarios y clientes por igual. Esto requiere un replanteamiento radical de cómo la empresa realmente utiliza tecnología, personas y procesos para elevar la productividad.
Las tecnologías y plataformas digitales son medios por los cuales las empresas pueden eficientar los procesos, ser más flexibles y ágiles. Se trata de optimizar los procesos para obtener una ventaja sobre la competencia. En su nivel más alto, la transformación digital puede ofrecer automatización de extremo a extremo.
La transformación digital requiere una estrategia robusta; de lo contrario fracasará. Adoptar nueva tecnología es solo una parte de la ecuación. La transformación digital exige un cambio cultural que sea general y respalde todo el espíritu del cambio.
La cultura inevitablemente conduce a la adopción de tecnología digital y a la capacidad de innovar. Por supuesto, cada negocio es único y tiene su propia forma de abordar la transformación digital. A algunos les gustaría hacer un viaje secuencial más tradicional hacia la transformación, marcado por una metodología de "cascada", mientras que a otros les gusta correr con un enfoque más ágil basado en la innovación continua.
Las metodologías ágiles son una parte clave del proceso iterativo y, a menudo, es el mejor camino a seguir. La velocidad y la agilidad en la innovación son fundamentales para el éxito en el contexto actual.
Uno de los factores centrales para la transformación digital es la consistencia. Se trata de un viaje de pequeños pasos. No hay big bang: la transformación digital evoluciona con el tiempo.
La transformación digital se trata de conectarse a su infraestructura de TI existente sin rediseñarla drásticamente. Se trata de proteger su inversión, lo que le permite administrar su negocio principal de manera más efectiva y proporcionar una mejor experiencia del cliente a través de nuevos procesos y productos.
Debe trazar un enfoque paso a paso. Entregue un “producto viable mínimo”. Esto le permite acelerar los servicios centrados en el cliente y el usuario a velocidades que muestran un valor comercial tangible. Si no puede determinar el mejor lugar para comenzar, elija procesos en los que vea la mayor cantidad de esfuerzo manual y se beneficie más de la automatización.
Transformación digital: una nueva forma de trabajar
Para realizar un seguimiento de las nuevas tecnologías y maximizar su potencial, las empresas deben adoptar una nueva forma de trabajar. Sin embargo, el gran dilema es dónde y cómo comenzar. La transformación digital necesita un enfoque por etapas con una visión muy clara. Debe saber qué quieren los clientes hoy y asegurarse de poder satisfacer sus necesidades mañana. Asegúrese de que sea sostenible. ¡La transformación digital es un proceso continuo, no una simple casilla de verificación!
Beneficios
Ing.Manuel Ordorica Soulé
Co Founder Docflowms
Con la finalidad de brindarte la atención y servicio que mereces, Docflowms pone a tu disposición un correo de comunicación de atención a nuestros nuevos clientes